《筑梦大健康--记闫希军》破冰篇(18)

　　挺进全球 青春无悔

　　战略布局、研发能力、经营模式，这些都是决定企业生死的关键环节。但要了解天士力的国际化似乎仅仅从宏观上总结这些经验得失又是不够的。戴标多次建议大家去了解那些处在天士力拓展国际市场第一线的员工。他认为，只有这样才能真正体会天士力文化的深远影响。

　　与这些年轻员工的接触，的确化解了人们心中的一个疑问：天士力开疆拓土走向世界的时候，是什么力量驱使那些“80”后，甚至是“90”后的年轻人能够像闫希军那一代人，为背负起振兴中医药的梦想而奋斗？

　　梳理天士力的国际化进程，一是以复方丹参滴丸为代表的现代中药申报美国FDA为目标，向欧美传统主流医药市场拓展的过程。这一过程的特点，是与世界最严格的药物审批机构之间的交流与对话。二是采取灵活的多样化战略战术，循序渐进，从南非到尼日利亚，再到日本，在国际市场拓展中取得销售业绩不断增长的过程。这一过程的特点，是市场实践与考验。

　　如果用“亦师亦友”“知遇之恩”，来形容天士力的科研和药政人才与闫希军的关系，那么营销团队与天士力之间就是“士为知己者死”。然而，当第一次面对这些普通的年轻人时，你可能得不出这么悲壮的结论，你甚至会怀疑他们是否亲历过战乱、疟疾、抢劫、大地震和核辐射的威胁，他们与你身边的年轻人几乎没有什么不一样，热情、忠诚、有梦想、干劲十足。

　　锁娜就是如此。她的成功或许更多是因为她无意中成为“第一个吃螃蟹的人”。当2005年底她获得“天士奖”这个集团给予员工的最高奖励前，几乎没有人听说过这个名字，而如今她的故事却构成一个创业传奇的开始。

　　但这个故事听起来却又很普通，许多海外营销人员都曾经历过：拿着从公司借来的5万美元到南非这个陌生的国家，举目无亲，只能从邀请经销商聚会开始，但却只能用100美元来招待几十个人……当锁娜跟我们回忆起2002年初到南非办公司时说，那时生存都成了问题，但“决不能回国，否则就成了笑话”。成为传奇与沦为笑柄，有时仅一步之遥。这种不服输的精神，使人依稀看到闫希军的影子。

　　凭着热情，锁娜开始了她的直销生涯。孤独甚至是屈辱，在这种坚韧面前溃不成军。而锁娜的财务经理杨宇，曾经在两个多月的时间里遭遇两次入室抢劫，这位年轻的母亲从没有向远在18000公里外的家人倾诉过。如今，只是偶尔酒到酣处，她才会说，“我在南非3年，没睡过安稳觉。那种被枪指着的感觉，永远不会忘”。

　　锁娜在接连遭受宿舍被抢、公司被盗、员工被以枪抵头之后义愤填膺，将公司的报警器连到了自己的手机上。她说：“那段时间特别气愤，特别想抓到那些强盗，把他们送到警察局去。”公司报警器有时候在半夜不明原因地自动报警，她就在半夜爬起来从比陀的家中开车到约堡的公司。好在当时侠女风范的她没有遇见歹徒，否则后果更是不堪设想。

　　锁娜走进南非的时候刚结婚，她现在已经是两个孩子的母亲。这两个孩子都出生在非洲。公司曾经几次让她回国生孩子，但因为市场开拓刚刚起步，千头万绪，机遇稍纵即逝，最后她都选择了坚持在非洲把孩子生下来。没办法，她的父母亲只能去南非给她带孩子，她母亲甚至还要帮着公司做饭招待经销商……

　　一个“愁”字是老人在南非最深刻的记忆。等孩子长大能离开人的时候，锁娜的父母亲才回国。就这样，他们不仅把青春、爱情留在了非洲，还把父母、孩子与那片辽阔的土地联系在了一起。

　　经历磨难，始见光明。就在2005年南非市场初步打开、业绩超过800万美元时，锁娜兑现了天士力向经销商的承诺，一次发出40多辆小轿车的奖励。

　　遵守对公司的承诺，遵守对市场的承诺。这种最朴素的为人处世的原则和经商道理，就这样在这些年轻人身上自然地得到延续。

　　但锁娜他们的幸运，却没有在胥童祥身上重演。胥童祥是原加纳公司总经理，亲历了那场长达两年多的官司。从2011年初到2013年4月，他总共出庭20多次。

　　胥童祥说：“第一次出庭挺慌的，看着法官和黑压压一片黑人，感觉有理无处说。”但作为刑事案件的犯罪嫌疑人出庭，他不能说话。他心痛的是，这突如其来又蓄谋已久的事件，彻底地打碎了加纳公司再创辉煌的梦想。

　　此前，胥童祥经历了加纳国家食品药品监督管理局对公司的查封，以涉及非法宣传和经销商非法集会的名义被加纳国家调查局(BNI)询问。

　　当地朋友得知他被BNI询问后，就告诉他，“你知道BNI是什么部门吗？是可以随便杀人的。因为你是外国人，他们顾及国际影响，今天才暂时放人。但凡涉及BNI，就有可能会突然消失或者神秘失踪，没有人知道会发生什么。建议你尽快离开加纳。”

　　在这种情况下，2010年11月，胥童祥和公司的中方员工按照总部要求撤回国。但因为惦记着给经销商发奖金，2011年初他们又返回加纳并勇敢地走向法庭。

　　其后漫长的等待，使他们无奈、不甘，又充满愤懑。但他们始终没有退却。胥童祥并不是没有这样的机会，2012年9月，因为他的孩子即将出生，法庭曾允许他回国，他完全可以乘机一走了之。

　　就像天士力承受重大压力却坚持要给当地经销商兑现奖金一样，胥童祥觉着自己也要给天士力一个交代，不能把包袱甩给别人。他不顾家人的抱怨和朋友的劝阻，20多天后，孩子刚刚出生，胥童祥就返回了加纳。直到加纳国家食品药品监督管理局提出庭外和解。

　　胥童祥把这场官司的结局称为“无奈的胜利”。尽管天士力最后还是退出加纳市场，但公司和它的员工的信誉和战斗精神却在当地产生广泛影响。甚至就在打官司的两年多时间里，还有一些经销商偷偷地与胥童祥他们联系业务。许多经销商相信，天士力一定会重返加纳。

　　忠诚和责任感，这是优秀企业和它的员工必须具备的基本素质。信誉的力量远远超过一城一地的得失。

　　这一判断在日本公司总经理范浩身上同样得到了验证。2007年7月天士力日本公司筹建时主要靠借款度日。年底天士力召开营销年会，按照各公司业绩大小排先后，范浩几乎坐到了门口。许多人还记得当年他发言的开场白“明年要是日本公司再干不好……我就自觉主动地坐门外面去！”这看似玩笑的一句话，在范浩却是郑重的承诺。经过在黑夜中漫长的摸索和等待，日本公司终于在2009年赢来了黎明的第一缕阳光，公司业绩达到538万美元，相对于2008年的14万美元，简直就是一个天文数字。