《筑梦大健康--记闫希军》破冰篇(17)

　　“健康之父”走进非洲

　　2007年6月，一批中国记者赴非洲采访了解现代中医药走进非洲的情况，他们惊奇地发现，当地人把来自中国的医药企业天士力，亲切地称为“健康之父”。南非天然医药专业委员会还将天士力接收为会员，向闫希军颁发了“传统医药杰出贡献奖”。

　　中药国际化路在脚下。开拓非洲市场，是天士力海外发展战略的一个缩影。

　　近年来，我国与世界卫生组织等重要国际组织、与外国政府间交流与合作更加密切，已经与世界上70多个国家(地区)签订了含有中医药合作的政府协议90多个，专门的中医药合作协议45个。总部设在我国的世界针灸学会联合会和世界中医药学会联合会已覆盖了50多个国家190多个学术团体。2012年7月，澳大利亚政府正式对中医行业实行注册管理，这标志着西方国家首次以立法方式承认中医药疗效及合法性。

　　随着中医药影响不断扩大，为我国中药企业走出去营造了良好环境。但是政府间的合作与学术交流，与企业市场拓展毕竟不能完全吻合。在国际市场的版图上，除了深受中国传统文化影响的东亚和东南亚等国家和地区外，非洲无疑是一个巨大的潜在市场。

　　中国与非洲各国之间的友谊与合作源远流长。中国政府高度重视在医药领域和传统药物方面与非洲合作。自1963年中国政府向非洲派遣援助医疗队以来，有43个国家接受过中国医疗队，非洲各国人民对于中医和中药的应用和疗效有了进一步认识。

　　而就非洲的历史传统而言，那里有丰富的药用生物资源，具有使用天然植物药的历史和习惯，中医药在非洲有市场、有需求、有资源。非洲有很多年轻人在中国的医药院校学习，双方开展合作有很好的基础。

　　在考虑打开非洲市场的时候，天士力首先把目光锁定在被称之为“彩虹之国”的南非。这是因为南非具有介于发展中国家与发达国家中间的特征，正是天士力推行“先于发展中国家探索、积累经验，再取发达国家”这一基本方略比较适合的突破口。

　　南非有近于西方国家的政治体制和较健全的医药管理体制，而且有用当地草药治病的悠久历史，南非又是一个心脑血管病、艾滋病等高发人群地区，人均GDP虽达到3000美元，但因贫富两极分化，在偏僻乡村缺医少药的情况相当严重。

　　2000年，天士力把触角伸进了非洲大陆的最南端。但直到两年以后，才在约翰内斯堡成立天士力南非分公司，当年的销售额少得可怜，但转年即至180万美元，此后3年连年翻番，2006年达到1096万美元。

　　闫希军在谈到打开国际市场时说的最多的一句话，就是要耐得住寂寞，要稳扎稳打，不能急于求成。

　　我国推进中药国际化近20年，迄今，中成药大都以食品或保健品的身份进入国际主流医药市场，且没有走出华人圈。有业内人士称，中药国际化如履坚冰，不少企业都在探寻，从天士力进入南非走向世界的市场表现看，可以说走出了一条打破坚冰的新路子。

　　那么，他们是怎样打开南非市场的呢？归纳起来有这么三步并举的策略：

　　首先是以普及医学健康教育叩响南非之门，这是三步并举的重要之举。

　　戴标对此深有感触，他毕业于浙江医科大学，在美国林肯大学获得EMBA学位，也曾经在美国的医院和国内药企工作过，2001年加盟天士力国际贸易公司。他的第一个项目是参与开发南非市场。

　　在坚硬如冰的市场面前，戴标意识到，必须跳出华人华侨的圈子，因为这个圈子太有限，而且能够利用探亲等机会经常往返中国，反而对当地销售的中药并不是很有兴趣。但离开华人市场，抓住当地主流市场，首先就要使国外消费者认可中药。

　　为加深当地老百姓对中医药的了解和认知，天士力自进入南非以后，就定期在约翰内斯堡举办医学健康培训班，并将此举扩大到天士力在南非其他地区的各个分支机构，在短短5年间，参加培训的人次接近200万。

　　为使当地居民了解、接受来自中国的中医药产品，他们采取“体验＋培训”的方式，让患有心脑血管等疾病的患者免费服用体验复方丹参滴丸等现代中药，用治疗效果说话，赢得口碑，逐步打开市场，成为许多人生活中必备的保健药品。

　　在最初的5年间，约有400多万人服用体验复方丹参滴丸等现代中药，占了南非总人口的1/10.此外，天士力南非分公司还专门邀请国内防治艾滋病著名专家、学者到南非讲座、免费义诊，为南非防治艾滋病网站提供赞助，通过网络普及防治艾滋病知识并推介具有提高免疫力功能的中药产品，并使这些产品列入约翰内斯堡公务员防治艾滋病计划。

　　其次，以争取当地政府支持架起合作桥梁，这是三步并举的关键之举。

　　天士力进入南非后，曾多次到政府机关讲授中医药文化，让患病人员尝试对症的天士力现代中药，邀请南非政府、约翰内斯堡市府及有关机构的要员到天士力集团参观，他们通过服药体验、社会反响和实地考察，对中医药文化和与天士力合作充满信心。

　　2006年8月，天士力复方丹参滴丸等7种药品赢得南非政府增强免疫力计划的招标，天士力南非分公司成为约翰内斯堡市政府的首家中药产品供应商，并陆续扩大到南非279个地方政府机构以及所有矿业部门。除此外，天士力与南非医疗保险公司合作，即将成为非洲大陆第一家被列入医保目录的中国中药企业。

　　第三，以培育属地营销团队拓展非洲市场，这是三步并举的主旨所在。

　　天士力在南非采取“培训＋体验”“营销＋消费”的方式，造就了一支十余万人的直销团队。

　　这个团队成员如同我国当年的“赤脚医生”，给深居穷山僻壤、缺医少药的人群带去了医药、健康和福祉，许多经销商也从中摆脱了贫困，走上了致富之路。为了激励广大经销商不断做出业绩，天士力每年都要召开年会奖励优秀者。每名优秀经销商能够获得价值10万元人民币的小轿车和其他物质奖励及精神鼓励，大大地激发了他们的积极性。

　　为了提升直销团队的素质，2006年天士力还与南非天然医药专业委员会合作，特别设立了折合人民币100万元的“闫希军天然医药奖学金”，资助优秀经销商在南非著名的“天然健康学院”参加每期10个月的专业医学培训。许多毕业生已成为南非国家正式认可的社区卫生工作者。随着直销团队不断地壮大和提升，天士力已基本完成在东、南、西、北非洲的市场布局。

　　细心品味会发现，天士力走进南非自始至今贯穿的是一条文化传播主动脉，其高明之处，一是把中医药文化融入了南非的具体国情，二是把天士力文化融入了当地政府所推进的公共卫生事业，从而得到了广覆盖、大人群、高层次的长足进取。

　　目前，复方丹参滴丸等7种现代中药，被南非政府认可为防治冠心病等疾病的有效药物，得到非洲人民的广为认知和青睐。

　　2007年6月，天士力在约翰内斯堡和德班召开“首届中医药走进非洲研讨会”和“2007年天士力南部非洲经销商年会”，来自南部非洲10多个国家及地区的800多名政要、专家和优秀经销商，身着节日盛装载歌载舞，那种把天士力现代中药誉为“东方神丹”的欢呼场景，彰显出天士力为中药国际化而搏的风采与魅力。时任约翰内斯堡市政府公共卫生安全厅厅长Thuli Vander wath表示，“中医药特别是天士力的中医药进入南部非洲后，受到南非人民的热烈欢迎”。

　　而南非，仅仅是天士力走进非洲的一步。通过10余年的摸索、开拓，天士力已在非洲南部、西部、北部地区相继建立了8个分公司、180余家专卖店，经销商人数达20余万人。非洲成为天士力推进国际化的主战场。

　　在开拓非洲市场的过程中，并非一帆风顺，随时会遇到挑战。在西非国家中，加纳经济相对较好，曾被西方人称为“黄金海岸”，2006年天士力成立加纳公司，发展势头非常好，当地很多患者用药后身体得到恢复，病痛得到治愈，复方丹参滴丸在这里同样赢得“东方神丹”的美誉，当时的加纳卫生部长非常支持和看好天士力在加纳的发展，加纳卫生部派出了代表团专门到天士力集团总部参观访问考察。

　　但是天士力的进入，打破了旧有格局。天士力加纳公司业绩最高曾达到每个月90万美元，引起特权阶层和原有西药行业的既得利益者的不满。

　　加纳曾经是英国殖民地，西方大的制药企业出于自己的市场竞争利益，利用加纳不同党派之间的矛盾，以莫须有的“虚假扩大宣传”的名义查封了天士力加纳公司。这就由商业竞争引发了一场政府对整个传统植物药行业的全面打压。

　　2010年6月，当地药监部门查封了天士力在当地的库房，限制人员出境。面对挑战，天士力勇敢地走向法庭，将法庭作为宣传天士力的阵地，同时加强与当地媒体的沟通辟谣，经过两年的斗争，在2012年底当地药监部门提出庭外和解的建议，平息了这场风波。但经历两年的官司，天士力加纳公司承受断臂之痛，不得已撤离。

　　戴标说，在中药国际化的进程中，除了对中药进行宣传外，还要不断应对各种各样的“小动作”。中国企业要塑造出遵纪守法的良好形象，不仅需要过硬的产品，还需要了解当地的法律和风土人情，实现本土化，才能生根发芽、茁壮成长。

　　近年来，天士力开始以布基纳法索、肯尼亚为中心，以刚果为业务试点，开展包括原料药、普药、医用辅料在内的药品分销业务，更多地开拓中、高端化学原料药及高端仿制化学药业务，以增加天士力在目标国家的竞争力和品牌知名度，从而又促进了现代中药产品的销售。

　　目前，很多中国援外医疗队配备了天士力产品。天士力在进军亚洲、欧洲市场的同时，已经基本完成覆盖非洲全部市场的布局，在前人从未企及占据世界五分之一的版图上拓荒现代中药，走向人类共享的绿色通道。