《筑梦大健康--记闫希军》破冰篇(14)

　　解码现代中药国际市场营销

　　当天士力国际化不断取得成功的时候，许多企业和高校邀请闫希军讲课，希望更多了解天士力国际营销的奥秘。

　　闫希军谦虚地说，他可能是不入流的企业家，但他懂得，军人打仗不仅要讲战术、动作，关键还要有战略思维。

　　拥有正确的战略思维，不仅是一名优秀的军事统帅必备的素质，同样也是在激烈的市场竞争中，一名优秀企业家脱颖而出的基础。

　　从医药市场的开拓方法上看，天士力以复方丹参滴丸攻克美国FDA申请为主线，力争以药品身份进入欧美主流市场；在亚洲、非洲等地则以普及教育推广为主，并不局限于药品领域。

　　从发展战略上看，正如闫希军所说的，当别的企业眼睛紧盯着效益的时候，他们就开始构思现代中药的产业链问题。早在1998年，企业刚刚改制，就建立了国内第一个符合中药材种植管理规范(GAP)的药材基地。接着，又率先提出并建立中药提取质量管理规范(GEP)，这些战略举措保证了企业的前瞻性发展。

　　闫希军在谈到营销策略时说，大家还按着计划经济走的时候，他们就采取一套市场化运作模式，后来按西方发达国家的运行模式，不是简单地向消费者推广一个产品，而是导入一个健康理念，这就为他们打开国内外市场奠定了坚实的思想基础。

　　没有战略的企业等于“盲人骑瞎马”。在天士力发展的第二个10年，闫希军提出了从现代中药拓展到大健康产业，企业从“做专做精”，到“做大做强”；从国内经营向国内与国际经营相结合；从产品经营到产品和资本经营相结合的大转变路线图。

　　天士力的国际化营销战略，也为我国中医药走出去探索了宝贵经验。2010年8月，时任卫生部副部长、国家中医药管理局局长的王国强，在参加复方丹参滴丸通过美国FDAⅡ期临床试验结果发布会时，曾提出中医药国际化的“六步走”战略：

　　第一，先内后外。中医药走向世界要先做好内功，在国内实践中的提高疗效和规范标准提高是走向世界的基础。

　　第二，先文后理。要使外国接受中医药理论，中医文化应该先行，应该让更多的外国人了解中药文化精髓，使中医药在走向世界过程中能够有广泛的文化基础。

　　第三，先药后医。中医药走向世界要将好的产品奉献给世界，要让世界先看到良好的产品，才能促进更多的人了解中医的诊断方法。

　　第四，先易后难。针灸、推拿等非药物疗法的一些技术可以先行，通过有效疗效的诊疗方法，能够让更多人认识，从而逐渐接受难的诊疗方法。

　　第五，先点后面。一定要在全球选择国际合作的结合点，创新国际合作的途径方法，通过示范作用才能够更好地带动中医药整体走向世界。

　　第六，先民后官。在中医药走出去的过程中，民营企业应该走在前面，同时塑造一个良好的民间接受中医药的环境，从而为政府在法律制度机制准入上提供基础。

　　这“六步走”战略与天士力的国际化营销战略异曲同工，而天士力的实践更为丰富具体。目前，中医药国际化发展仍面临着很多难题。中医药走向世界是个漫长的过程，任重道远。作为先行者，天士力在不断的探索中，为我国中医药走向世界开辟出一条新路。

　　有人曾把闫希军自称“可能是不入流的企业家”，看作是一种谦虚或是套话。但闫希军曾真诚地说，理论总是苍白的，实践丰富多彩。在开辟国际化道路的具体实践中，天士力经历了同其他成功企业一样，从无到有，从茫然到寻找到方向的过程。如果仅仅是掌握了理论就能够成功，那么中药国际化的道路就不会那么艰辛。

　　20世纪90年代，就在天士力刚刚起步的时候，就盯上了柬埔寨市场。理论上这个市场有许多潜在优势，比如对中药的认同、地缘优势、百废待兴等等，但天士力投资建厂计划并没有成功。后来开拓越南市场同样是曲折不断，先是顺利进入，随后又遇到药监门槛提高的挑战，几进几出，最终用3年的时间达到新标准的要求，并进入公费医疗体系，再次得到市场认同。

　　着眼于研发、产品展示和特色营销，在发达国家和发展中国家，天士力采取了不同的营销策略。除了产品国际化，还提出了资本国际化、知本国际化等新理念。

　　天士力除在拥有中国“药谷”之称的上海浦东张江高科技园区，设有上海天士力药业有限公司，还在“生物之都”美国马里兰州投资4000万美元，建立面积达43万平方英尺的医药生产、展示、培训一体化基地，并在以信息技术和生命科学学科闻名于世的霍普金斯大学，建立中医药研发平台。