《筑梦大健康--记闫希军》破冰篇(15)

　　美国马里兰州，位于美国东海岸，毗邻大西洋，世界最权威的药品监管机构——美国国家食品和药物管理局(FDA)、全球著名科研机构——美国国家卫生研究院(NIH)和全球著名的生物技术公司——Medimmun公司均坐落于此。马里兰州还拥有近500家生物科学公司和研发机构。

　　2011年6月2日，美国马里兰州州长马丁？奥马利到上海，见证了天士力项目的签约，他表示，“我们愿意以马里兰州为桥头堡，将神奇的中医药引入美国，造福更多的患者，我为我们能有这样的历史机遇而感到由衷的高兴。”

　　天士力还在积极推动“现代中药国际化产学研联盟”，使之尽快运行形成长效机制。天士力联合国内申请美国FDA临床试验的部分企业，分享申报经验，取长补短，联手攻克号称世界最严格的申报体系FDA.

　　闫希军说，天士力既要把这个平台作为自身进入高端主流市场的平台，也将其视为行业共享平台，天士力披荆斩棘开出一条“血路”，就是希望其他企业顺着这条路一起往前走。

　　为了联合更多志同道合的医药企业，天士力还发起成立华金国际医药医疗基金，建立行业内的投融资合作平台，以投资入股和共享申报信息技术网络的形式，帮助有志于打入欧美市场的国内企业共同进步。

　　人才、品牌、金融、文化，成为天士力国际化的四项保障，其目的就是要把科研做高、把技术做精、把人才做专、把服务做优、把市场做活、把产业做强、把企业做大。

　　作为一名务实的企业家，闫希军不仅坚持推动复方丹参滴丸获取美国FDA的认证，还在推出更多的现代中药去申报FDA认证。但他同时也提出，那种单纯地认为某种药品进入美国市场就是好药，进入不了美国市场就不是好药的观念，同样不足取。在海外营销现代中药，最重要的是尊重不同国家和地区的医药法规，一切从实际出发，以处方药、非处方药、保健品等多种形式展开广覆盖式的营销。

　　天士力以产品代加工的形式与欧洲最大的连锁医药保健美容集团联合博姿合作，就是看重其全球领先、以药房为主导的零售、批发与分销渠道，将利用联合博姿的全球销售平台，进一步打开欧美市场。

　　闫希军对中国古老的中药充满感情，对天士力的产品充满信心。在他看来，在海外不管采取什么样的方法，只要天士力的产品落地、与当地法规标准接轨，力争实现营销的广覆盖，就会逐渐取得良好的品牌口碑，就会形成美誉度、认知度。

　　按照他的全员性、广覆盖推动国际化的原则，天士力的产品以药品、辅助药品、保健品、健康食品等不同身份四面出击，在海外注册品种达50余个。

　　天士力的特色产品跳出了华人用药的圈子，以“星火燎原”之势，在21个国家或地区设立海外分公司和办事处。同时在4个国家设立中医药连锁诊所4家，营销网络覆盖面达40多个国家，全球经销商超过80万人。

　　天士力开拓海外市场的策略，首先以一个主导产品作为“敲门砖”，然后拓展业务领域，从原来的单一自有产品为主，逐步扩大到现代中药、保健品、提取物等更广泛的领域。以产品疗效推广中医理论，然后再用中医理论带动其他产品，形成“滚雪球”式的国际市场开拓模式。

　　天士力国际营销控股有限公司作为集团独立经营的国际市场战略决策执行公司，其前身是天士力国际贸易公司，在十多年时间里，建立起以尼日利亚为中心的非洲市场，以越南为中心的东盟国家市场，以日本为中心的亚洲市场，以澳大利亚为中心的大洋洲市场以及以美国为中心的北美市场，形成全方位的国际市场布局和营销网络。截至2013年，国际营销公司出口航线覆盖了23个国家，35个港口及机场，涉及不同国家检验检测十余项。2012年中药制剂实现销售额6800万美元。

　　尽管中药制剂销售额目前总量并不大，但这是一个了不起的成就。目前我国中药商品出口主要有三种形式，一是提取物，二是饮片，三是中药制剂。尽管前两项占了我国出口额的大头，但严格意义上说，它们并不代表中药，大多属于原料范畴。2012年我国中药制剂出口仅为2.1亿美元，天士力就占了三分之一。