《筑梦大健康--记闫希军》破冰篇(16)

　　胸怀世界的闫希军认为，产品销售市场的扩大，这还只是全面国际化的冰山一角，与他所提出的“现代中药，人人共享”的目标相比，天士力的国际化仍处于拓荒阶段。天士力的国际化战略在这一高目标要求下，不断被注入更加丰富的内涵。

　　为了推进产品国际化，天士力选择了更灵活的营销模式，从2002年下半年，天士力的经营团队建立了以直销为龙头、带动分销的国际市场营销模式。

　　选择这种模式一开始并不为人所看好，因为受传销的负面影响，直销这种在国际上常用的经营模式，在国内却经常被人误解。

　　但闫希军认为：“中医药被西方世界接受，关键在于一个语言系统的对接，两种文明的博弈，说到底还是一个教育问题。”

　　会员制的直销模式便于通过授课，讲解中医辨证施治的特色，面对面传播中医药文化。事实证明新的营销模式事半功倍。

　　特别是在发展中国家，天士力的经营人员与当地百姓合作，打直销牌，与政府合作，代理当地最紧缺的涉及国计民生的稀缺药物，树立大健康企业的中国形象，一些国家的政府从对天士力的产品和标准半信半疑，到坚信不疑，一些国家把复方丹参滴丸等产品纳入政府采购范围。

　　天士力南非公司总经理锁娜回忆打开当地市场时，总会想起那台微循环检测仪。

　　2002年的大年初二，锁娜和新婚丈夫于力，怀揣着从集团借来的5万美元，也怀揣着一个将天士力产品带到非洲的梦想踏上了南非那片土地。但近一年下来，工作千头万绪却又一筹莫展。

　　这一年的年底，天士力国际营销控股有限公司总经理戴标带着一台微循环检测仪来到南非，他们三个人就背着这台机器、带着护心丹(复方丹参滴丸的海外注册名称)，到药店门口做免费检测。于力负责检测，戴标从医学的专业角度在旁边给观众讲解。直观的视觉效果对当地人产生了特别的说服力，服用了产品30分钟后，经过仪器检测，血流速度提高了近两倍，观众从好奇、惊讶转而排队参加测试。慢慢地经销商就看上了天士力的产品……

　　就这样，在深入研究市场需求的基础上，天士力的国际营销系统在传统的分销网络之外，把更多资源投向直销。

　　资料显示，天士力在南非等新兴市场的销售额连续3年翻番增长，销售品种扩大到包括复方中药、化学药、保健品在内的38个品种。在此高成长基础上，集团提出了国际板块利润和销售额年均保持50%增长新目标。在国际市场上，天士力采用“培训＋体验”的方式传播中医药文化和天士力品牌，建立“全球经销商培训体系”，平均每年举办经销商培训、激励会议3700余场，规模达10余万人次，内容涉及中医药文化、中医养生、产品知识、企业文化等各个方面。成千上万的家庭通过使用、销售天士力集团的产品，走近健康，也改变了生活。

　　天士力还积极响应国家号召，着力发展中医服务贸易，推动天士力中医连锁诊所项目。先后在南非、尼日利亚、印度尼西亚、马来西亚建立4家中医诊所。年建档数量3146份，接诊人数8474人次，举办义诊及讲座90次，涉及人数7762人次。

　　预计到2015年，全球范围内天士力中医诊所数量将超过20家，并逐步将中医诊所与服务进驻当地主流医院，在国际医疗学术体系中实现中西医的有效结合。2013年下半年，天士力与澳大利亚康平医疗中心合作，在其下属的5家连锁西医诊所中设立了中医科。

　　同时，天士力利用国内的中医医疗优势资源，在国际市场推广特色医疗服务，请国内中医专家赴海外巡诊，使国外患者得以亲身体验到中医的疗效。并在未来计划设计“天士力健康产业游”，让海外患者通过天士力的平台来到中国，亲自到中国的大型中医医院、诊所感受中医文化，验证中医效果。

　　与当初的一腔热血相比，天士力经受全面国际化的锤炼，变得越来越富于理性、建设性，中药现代化、国际化的过程就是市场机制不断完善的过程，从而与让世界人民共享健康的长远发展战略建立起更为密切的联系。

　　曾经在国有药企工作过的戴标在2001年首次遇到天士力人力资源部负责人时，最关心的就是企业的机制问题。他解释道，只有完全按照市场机制运作的公司才可能真正重视人才。

　　天士力海外研发和营销等方面的雇员，按照属地国家法律提供相应劳保和医疗等方面的待遇，同时海外雇员与国内员工一样，享受激励机制带来的红利，这不仅包括业绩提成和奖励，也有股权激励等，从而能够保证对一流人才的吸引力度。

　　就是靠着这种对市场规律的把握，像“钉子”一样“去钻、去挤”的精神，天士力抢先占领了国际中医药市场的制高点，让更多国家认识中药、接受中药，天士力复方丹参滴丸已在34个国家和地区完成了商标注册，进入国际医药市场。

　　但长期奋战在中药国际营销一线的戴标认为，光有药品商标注册还远远不够，关键是真正打开市场，光有先进的科技研发实力也还不够，必须要与具体目标市场的医疗理念相契合，特别是不能简单以贸易额代表国际化程度，作为企业而言，不仅要知道自己的药品出了中国海关，还要知道这些药品具体抵达了什么港口，终端价格是多少，在当地的销售额是多少。

　　创新能力、销售渠道、目标市场占有率、全球化的人才和资本的吸引能力等等，这些关键词构成了对天士力国际营销的解码途径。