《我的钻石人生》第20章：严冬

　　刚加入安利那会儿是兴奋快乐的，虽然物质上空空如也，但精神上却信心满满，每日 N 讲异常充实。 那时安利已经开始慢慢走出冰冻期了，每次去店铺都看见人头攒动，打次货没三、四个小时根本就 出不来，这也更加坚定了我们安利辉煌未来的心理预期。同时，在促成新人打货的时候我们也更加 心安理得了，没有足够的备货你怎么做安利？总不能顾客要个沐浴露也去公司排 3 个小时队吧？！
　　公安局对安利的监控也很严格，时不时就听说某个安利会场被抄了，不过领导人会告诉我们那是一 些被取缔的传销和法轮功分子混入安利后的必然结局，纯洁市场对我们有什么坏处？所以这些消息 当时对我们并没有造成没什么负面影响。记得 96 年就加入安利的[潘主任]（04 年上了翡翠）还曾 进去过 2 次，这被作为‚坚持不懈直到成功‛的典范被大家津津乐道，激励了无数新人奋发图强。
　　我们那时是从来不办优惠顾客的，只要加入不管做不做一律营业代表，当时流行的说法叫‚占卡位‛， 说白了就是圈地，先圈进来再慢慢跟进，免得让别人把身份证拿去抢了先，要不就亏大了。我们到 处示范 OPP，无论买不买做不做，先把身份证拿来办张卡再说，反正服务顾客也是要进货的，要打 的货就买在新办的卡上把 60 块钱冲出来（会减少 51 块钱净额），轰轰烈烈的办卡运动由此展开。
　　刚加入安利才没几个月，到了 02 年的 1 月 3 号，公司突然宣布停办营业代表卡，对这突然降临的 市场整顿，领导人早有准备。从 95 年至今，安利公司三停五改，哪年不整顿个三、四个月？大家 都乐观地觉得最多四月份整顿就该结束了。
　　店铺依然越来越火爆。记得 3 月间公司有一批特惠的多宝礼盒，打完 8 折再打 85 折，天津市场限 供 500 套，这可是促销顾客的天赐良机啊。得到这个消息，我们连夜动员部门，当晚就凑了不到 20 万（连同其他货一起）。为了保证一定能买到货，第二天临晨 4 点，我和[超]作为先遣部队就出 发了。3 月的北方啊，天黑漆漆的，寒风刺骨，我们骑着车赶到安利公司的时候刚 4 点半，本以为 是天津市最早的（公司上午 10：30 才开门），结果到那一看，前面已经有 6 个人了。好不容易熬到
　　上午 9 点多，安利公司门口已经聚集了八、九百人，里三层外三层，我们被挤在最里面，早饭都递 不进来。等到了公司营业的时间，公司却迟迟不开门。呵呵，公司当然开不了门，公司的卷帘门早 被我们挤变形了。最后公司的员工不得不出来恳求大家稍微让一让。当大门终于打开的时候，人流 像潮水一样你争我夺涌入了公司，楼梯上多少鞋啊，铺了一路。那天，当我们终于拎着货走出公司 的时候已经是晚上 11 点了。那时，安利的市场就是如此火爆，而像这样恐怖的打货经历我后来经 历了可不止一回（03 非典和 04 断货期间）。每当风云际会，我都站在团队的最前排，从加入安利 那天起，直至 08 年 1 月 10 号离开天津，那些可歌可泣的付出心态啊……
　　汹涌无序的市场终于招致了 4 月 1 日安利公司对该次整顿无限期延长的严厉通告。公告发布当天， 公司一下子就清净下来了，店铺里连个鬼都不见，多少安利人在那次整顿中放弃梦想血本无归啊！
　　我们去店铺打货终于轻松了，打单、交钱、提货，前前后后 10 分钟，轻轻松松。说实话，我那时 心里还是很庆幸的，没有赶上 98 原始股，现在终于等来了赢在转折点的机会。那时我们团队在天 津还很弱小，实在是需要这样的喘息之机。大家都慢下来等待观望，我们却要快马扬鞭力争上游了。
　　虽然心态上是乐观的，但现实的困难还是难以克服。不能办营业代表卡，就意味着新人打货以及销 售进货发下来的奖金不能直接汇入新人账户，这会严重影响新人对事业的可信度，而且，发展下线 将会受到更多掣肘。在上海[杨老师]的指点下，我们很快就确定了对策： 1、全力主导个人销售（人人都要 9%），以销售收入弥补推荐迟缓带来的收入减少； 2、新推荐的深度全部以优惠顾客方式挂在营业代表卡下，由该营业代表按小组实际架构手工  计算奖金，并以现金方式层层发放。
　　这种操作方式此后就一直在安利各系统和团队推行，虽然安利公司三令五申，但渴望成功的人们还 是屡禁不止，谁停下脚步谁就是傻！所有新人全部在营业代表卡下横向一字排开（那时优惠顾客还 不能推荐优惠顾客），再按小组结构手工计算奖金。这种方式带来了诸多意想不到的麻烦。但当我 们在成功岭上听到某某钻石下面的优惠顾客都挂到了 100 多代时，市场的危机感又迫使我们不得不 一步步以身犯险。
　　新操作方式最大的麻烦还不是手工计算的繁琐，而是税收的分配。大家知道，由于采用累进税率， 所有以‚优惠顾客‛身份操作的伙伴的收入都汇入上面营业代表的账户，必然导致营业代表收入虚 增从而导致税收增加，而这么高的税率全部让新人均摊肯定是难以服众的（收入在 800 以下的如汇 入新人账户本是不计税的），于是只能领导人多承担一些，老人们少承担一些，新人们适当意思一 下。这是一件十分繁重的工作，我不知道其他团队是如何处理此类问题的，但当时全团队的税率分 配都是由我负责制定的，为此，领导人们还是付出了很多的，我要说句公道话。但因为税率是否新 人也应该承担一点的争议始终也没有停止，为此造成的争执也不是少数。这种情况的出现直至 03 年经销商制度的逐步推行才有所好转（经销商实行固定税率 8%）。
　　我和[楠]最早的矛盾也是从这里开始的。[屹]和[楠]是 02 年 7 月底办卡加入的，那时安利的严冬 已经持续整整 7 个月了，[屹]和[楠]从加入的那天起就是以‚优惠顾客‛身份运作的合作伙伴。[屹] 和[楠]在后开的一年里陆续推荐了 8 个前排，之下还有深度，整个小组 20 余人全部以‚优惠顾客‛ 一字排开办在我下面。每个月月初，我会从易联网账户上查看所有优惠顾客的上月净额，然后再按 小组架构层层计算，奖金到帐后再把[屹]和[楠]小组的奖金扣除税率后一次性发放给他们，再由他 们转发到下一层。
　　我们后来争执的焦点并不是税率，而是收入似乎给他们少了。那时，他们已经很少来开会了，我们 几乎没有机会沟通，甚至奖金出现差异的事我也是后来矛盾爆发以后才知道的，[楠]把这件事深深 地埋在了心底，她始终认为我在克扣他们的奖金。很久以后我才发现问题所在，原来[屹]和[楠]
　　下面有一位 50 多岁的[陈老师]，每次都把销售额当做净额报给[楠]，所以每次[楠]的收入都会少 一点点。但他们已经不愿再听我解释什么了，在[楠]的影响下，[屹]对我的误解也越来越深，他们 已经决定用自己的方式做安利了。在我和[屹]的感情上，[楠]实在没起什么好作用，作为[屹]的妻 子，计较、虚荣、以小人之心度君子之腹，她始终也不是个好女人。
　　不能推荐的日子持续了很久，大家熬得都很苦。 年 11 月 1 日，03安利公司终于放开了推荐的闸门， 持续长达 22 个月的严冬终于结束了。那种在无限期的寒风中苦苦坚守信念的人，如今却被一帮后 进小辈数落为失败和无耻的人，现今安利人素质退化之快竟到了如此地步，实在不能不说是安利公 司之‚福‛。
　　严冬结束后安利的春天就来临了，每个营业代表平均每月可以拥有一个推荐名额，经销商制度也全 面落实，更汹涌的推荐浪扑面而来，这次更凶更猛也更狠。我们轻松打货的好日子黄鹤一去不复返， 如饥似渴的安利人最终导致了 04 年大面积囤货和断货的悲剧，从 05 到 07，安利从此一蹶不振。