《我的钻石人生》第11章：跟进宝典

　　宝典一：广告什么时候最有效？无聊的时候；爱情什么时候最有效？寂寞的时候；安利什么时候最 有效，最无助的时候。
　　一个人现在拒绝安利，并不代表他将来也会拒绝；一个人现在不要‚机会‛，并不代表他将来也会 不要。如果你盯上一个人才，一击不中请不要频频骚扰，每月打个电话问候下，时常见个面，每每 喝喝茶，让他了解你的新近况，向他展示你的新成长，表彰时刻不要忘记他，重量级嘉宾一定约到 场，时时勤跟进，处处显新意。关注他的事业、生活和家庭，关键时刻针对需求趁虚切入直奔主题。 说白了，跟第三者插足在技巧上没什么两样。
　　完美性：用准确的数据讲话； 力量型：远景价值要讲透，安利成就要突出； 活泼型：多描绘安利成功后的美好，多展示成功人士理想的生活； 和平型：临门一脚，帮他做决定。
　　宝典三：就像有效销售的三个关键---需求、信任与价值一样，成功的跟进与推荐也需要围绕上述 三个方面‚真诚‛展开。
　　一、需求
　　1、不明确性：需求不明确（即没有目标的人）  对策：现状调查→引发问题→扩大问题（即找问题、创需求、下危机）。
　　2、半明确性：需求明确、标准不明确（即有目标无方法的人）  对策：摆事实→说问题→讲观点（即讲理念、建标准）。
　　3、完全明确性：需求明确、标准也明确（即有目标有方法的人）  对策：问标准、讲机会、多考察、长跟进（请参照本人加入的经历）
　　二、信任
　　信任的建立首先是个交朋友的过程（特别是做陌生），让别人先接受你的动机，再讲你的机会和事 业有多好多好！
　　三、价值
　　价值就是好处，即安利事业到底在物质层面和精神层面到底能给对方带来多大的提升。让别人的价 值提升，你的安利事业就做得理直气壮。同时，让对方明白，从事安利事业其实并没有什么价值损 失。呵呵，正所谓江山之美全靠导游之嘴，新人当然是不会明白损失到底会有多大的，估计讲的人 也不明白，他们正以苦为乐自我陶醉‚乐‛在其中呢！
　　同时，相信自己所提供的机会物超所值是十分关键的。所谓影响力，其实就是信心的传递。安利人 信心的建立是通过大大小小、形形色色、遍及各地的会议逐年建立的。这个生意是通过会议来滚动 的，通过会议建立信心，通过会议聚拢人气，通过会议带动新人，没有会议就没有安利！
　　正因为加入安利前长达 5 年的跟进，所以我后来的安利生涯基本上不急不躁，很有耐心地跟进一个 人甚至可以用上五六年的时间。但毕竟一个人的时间、精力和体力是有限的，你的工作你的生活你 的一切都将围绕目标展开，名单上完全没有希望的人最终还是会从你的视线中消失的，无论他是谁。 因为安利，我失去了很多朋友。
　　以上是我多年跟进、沟通和推荐的经验之谈，挂一漏万，安利的高手们自会遵循此理来系统影响新 人的，相信有悟性的兄弟们看完已经具备一定的反跟进能力了。与执着的安利人斗智斗勇是十分有 趣的，这构成了我现阶段生活中的重要娱乐之一。
　　另，还在做安利的朋友也请好好看看多多学学，不要老是整天像口香糖一样粘住了就不放，名单上被跟进的新朋友也是很烦的！