《我的钻石人生》第17章：死，也要死在冲锋的路上

　　安利天地任翱翔，在安利的世界里有三座最高的山峰：银章---钻石---皇冠大使，一山望着一山高。
　　每个安利人，从出生那天就背起行囊踏上了这一程又一程艰难跋涉的冒险之旅。从加入那天起我就 渴望着银章，上了银章就有了影响力，就可以证实 OPP 里那些纸上谈兵的数字并且挺直腰杆地亮出 自己的存折，让那些等你成功后我们就来的朋友哑口无言。
　　在 01 年的安利中国，市场还处在春寒料峭的复苏期，我们那时最大的困扰就是安利传销的臭名。 于是，刚等朋友落座，我们就正襟危坐地摊开一张人民日报（2000 年 4 月 20 日版，上有安利公司 一个整版的广告），非常严肃地开始了如下的对话：
　　笑非：请问这是什么报纸？ 某：人民日报啊？！ 笑非：人民日报是中共中央的机关报，党中央的喉舌，你认为传销可能在党报上打广告吗？ 某：应该不能吧？！ 笑非：（掀开报纸）你看，这是什么？ 这之后，产品示范、OPP 再顺序展开……
　　自 98 年‚4．21 直传销风暴‛结束后的 3 年里，安利这只美国大老鼠在中国几乎已经是路人皆知 了，只要一提安利，人们最自然的反应就是‚哦，传销啊！，这就如同 03 年之后新人一提安利别‛ 人就问‚几折？‛一样，这是今天的新安利们想都不敢想的情形。
　　应该说，那时 4%‚貌似可超越‛的制度和这份报纸对坚定我们‚安利不是传销‛的信念还是功不 可没的。为了不把新人吓跑，我们那时可真是无所不用其极。
　　父亲的出山给了我极大的支撑，不出 4 个月，大学同学[颂]的起步备货，再加上父亲小组的业绩做 底，我在转年的 2 月就冲上了 12%。出人出业绩，要靠销售点滴做起，速度的确慢得可以。上了 12%， 就好像攀登珠峰到了大本营，似乎银章就已在眼前遥相辉映了。
　　那时，我几乎每隔几天就会跟上过银章的 K 唠叨一遍，什么时候我才能上银章啊？看着那些死活都 很难请得动的主任们在舞台上挥洒自如，鲜花、掌声，银章，几乎就成了我连梦里都渴望登上的巅 峰。似乎上了银章我的安利就已经成功了。在 98 年前，上银章一般是需要个 2 年左右的，01 年的 安利中国，银章还是一种稀有动物。
　　业界同仁[小万]是在旅行社做业务时的旧识，他那时是九寨沟国旅驻津办的代表，他的加入很快给 我带出了北京通州[付姐]的市场，这是当时整个大团队第一个真正意义上的外地市场，从此，一个 12% 就开始了每周一次的北京通州之旅。一次从北京返程，我在长途车上累得睡着了，结果仅有的
　　400 块被小偷摸走，当时真是欲哭无泪啊，我连坐公交的钱都没有了。可惜，北京市场活跃了不到 几个月，[付姐]就萎缩成一个分享型顾客了。
　　不过还好，高中同学[江]的加入及时填补了北京通州市场萎缩后留下的空白，[江]那时看着我们两 个高中同学忙这忙那，出于好奇和尝试很快就入伙了。他那时加入之急迫，甚至等不及钱凑齐就径 直杀到我家甩下 800 块钱拿了 4800 净额的货就走。刚开了几次家庭聚会，2 个月后，[江]就直接 挂了。[江]挂了后，又径直杀到我家把一堆开了封的产品扔了给我，可那时他还没把打货的钱还清 呢！看着一堆货，对于一个连吃饭都困难的 12%，着实让我难受了很长一段日子。[江]留下的几根 小苗后来全成了顾客，我半年后上银章时有很多销售额就是从这里挖掘出来的。
　　杀了夏明翰，还有后来人！经过持续近半年的跟进，我高中时代另一个最好的朋友[屹]出山了。[屹] 和我算得上世交，他母亲和我父亲在同一家医院同一个科室上班，我们又在同一所高中同一个班学 习，他和 K 算得上是我整个高中时代最要好的朋友了。[屹]那时还是个外事警察，但渴望自由的他 从上班那天起就向往着外面的世界，安利自由的天空让[屹]非常动心。
　　[屹]那时刚结婚不久，为了结婚、买房欠下 4 万多的外债，为了能让他顺利起步，K 和我没少费脑 筋。我们当时有一整套促使新人借钱打货的流程，几经分析，[屹]终于下定决心借钱做个 9%。那 还是 02 年的 8 月，刚开始的日子，安利的主力还是他的太太[楠]。[楠]是保险公司的主任，对销 售和增员驾轻就熟，他们几乎是一上来就很积极小组。
　　[屹]和[楠]后来辞了职、卖了房，一年后上了银章， 2 年后离开安利时又贱卖了车还债，再后来 听说他们离了婚。[屹]是正式和我绝交的唯一一个伙伴、一个朋友。我知道他恨我，虽然对他辞职 卖房买车的事我都是事后才得以知晓，但[屹]把一切甚至离婚都归罪于我我也难辞其咎---因为正 是我，把他们领进了安利炼狱的大门。
　　我用尽了全力想挽回这个朋友，可[屹]还是决绝地走了。[屹]是我安利 7 年心中最大的痛，直至 06 年我花落广州时，我都还时常能在梦中与他对话。那时[屹]已经死掉整整 2 年了。[屹]离开后， 他下面的小组如浮云散尽。及至 06 年底我回到天津，才把[屹]下面的[迪]从太平间拖了回来，[迪] 去年追随我离开了安利，没有我，K 钻是领导不了他的。07 年，[迪]下面又出了银章，这个 2 个月 就上主任的外地小伙子辞掉了英资企业的工作，至今仍奄奄一息地在苦撑。这是我最难以回首的安 利往事，真不知道[屹]是否能明白我对他的一片心意？！真的很对不起，[屹]，要是没有安利，我 们一定还是最好的朋友。
　　从 2 月上 12%，到 7 月底[屹]出来，再到 10 月安利一周年，我的业绩始终都在风雨中飘摇，从 12% 到 9%再 12%，每月都起起落落，跳跃得好像心电图。那时 K 常在大会上分享她上银章的经历，那股 子不上银章这月就跳楼的气势鼓舞着我也不断向前冲。我终于在 10 月成功岭最后‚抢话筒‛的环 节冲上了舞台，我那时是大会司仪，谁也抢不过我，呵呵。记得我当时豪气干云，这月是我加入安 利一周年，我死也要上银章！可现实是我只上了个大 12%。那时我们常说，求之上而得之中，求之 中而得之下，求之下而不得！毕竟上月才 9%，银章没上去，但业绩还是比前月有所增长，下面的 人丁也添了几口，心中稍许安慰。
　　11 月的成功岭我又上了，这次我的口号是：这月是我做安利一周年，我死也要上银章！其实，无 论是加入安利一周年还是做安利一周年，‚1 年‛这个数字对我来说都很有纪念意义，可无情的现 实是这次我的业绩跌到了 9%。
　　11 月 24 日佛山成功岭归来，热血沸腾的我终于决定 12 月再冲银章了。那是 2002 年的最后一个月， 再不上的话就得等明年，可明年还有明年的事儿。我在心里暗暗下定决心，管它这是做安利第几个月，我死也要上银章！这次我没再上台，前两次丢的脸大了去了。
　　K 帮我重新分析了所有名单，哪些可以 Pass、哪些还有希望，哪些重点跟进；业绩方面，现有部门 可以贡献多少、个人销售要做多少、计划推荐新人几个、每个需要打货多少，一番规划下来，我又 看到了一线生机。几个月冲击下来，小组添丁加口，别说，实力还真比以前强了不少。
　　12 月转瞬即到，可麻烦却接踵而至。先是父亲这组，老人家岁数大了，熬不起，最终还是答应配 合做个 9%；[屹]和[楠]这组人最多最积极，偏偏他们认为安利是给我打工（心态有问题，其实也 是），我上银章他们就偏不上 12%，再就是锁定的 4 个新人一个个都出不来，急得我像热锅上的蚂 蚁---团团转。
　　按原计划，我个人销售 9600，面对新格局，我不得不在个人销售上反复加码。从 9600 加到 14000， 再加到 2 万、3 万、4 万，再到后来的 5 万，后来上银章时我的个人销售最终达到了 49000，如果 月初我就知道自己要卖这么多东西的话，我是死都不会上的！
　　和很多团队只愿做推荐不同，刚开始的时候我们还是很重视个人销售的，毕竟这才是稳定业绩的根 基。我们那时有一套行之有效的办法，搞定一个人，再通过她搞定她身边的人，再一圈圈地扩展出 去，这就叫顾客转介绍---以点带面。
　　我那时有个很好的顾客[婷]，她是我初中时玩得不错的朋友之一，听过 OPP 外加飞机大炮后[婷] 面不改色，但给面子还是办了卡。 [婷]在房管局上班，午休的时候我常去给她送货送杂志，一来 二去她办公室的同事也有了兴趣，搞定这个科室后再通过她们搞定这一层，等我冲银章这个月，我 已经把她们整栋楼的日常消费都拿下来了，这栋楼那个月给我贡献了 19200。当然，她们也不会白 干，凡是给我介绍顾客的，依据顾客的消费额我给予提成，比例按照公司的制度计算，当然不给现 金，折成货又可以多出净额，哈哈。上海的[杨老师]培训我们销售时曾说，把你的顾客当成你的伙 伴，那就等于一个不开会的小组。那栋楼里有好些个贪图便宜的大妈大婶，嘴里说决不做安利，可 她们真的没做吗？她们只是没来学习。
　　除了顾客转介绍（以点带面），我们还有独门秘籍：做大单顾客，就是劝顾客把 3 个月、半年、甚 至 1 年要用的产品一次性买回家，分批买不够 3%没礼品，一次性买回家还有丰厚馈赠（按公司制 度计算）。那时，为了上银章，我几乎把很多顾客半年甚至一年的购货计划都透支得一干二净了。
　　[江]死后在天津日报社留下一个顾客，用这种方法同样做了个 9600。那些日子疯狂送货啊，每天 都要弄它个十一、二单。早晨出门的时候自行车上挂满七八个大袋，摇摇晃晃就出门了，因为城市 大，家又离得比较远，你只能带上全天要用的所有东西。再后来骑车都来不及送了，就打车，成本 之高实在令人心痛，可时间就是金钱呢，要上银章，总不能有货不送吧？！
　　记得有天要送一单 2400 的雅姿和纽崔莱，送完那些大瓶子，我兴匆匆打车就奔顾客单位去了。因 为送完货还要赶在公司下班前打货，所以有些着急。2400 的雅姿和纽崔莱实在不如那些大瓶子趁 手，等我付钱下车冲进电梯的时候才发现手里空空如也……好在那单货送完后我新的销售还没着 落，也只好苦笑着安慰自己终于等到了下笔订单。再后来，在公交车上累得睡着又丢了手机，K 说， 丢东西就说明你这个月一定会上聘了，相信我，这是我过来的经验。我们那时的心态真是好得可以 啊，在目标的面前，一切代价都微不足道。
　　压力越来越大，每天要做的就是不断示范、不断下单、不断促成、不断送货、不断打货，几乎没有 多少时间睡觉，我已经孤注一掷地把上银章的希望押在了销售上，锁定的新人这个月是指望不上了。 每天无论忙到多晚，我都一定要来中心一趟，见不到 K，就感觉上银章没有希望。
大量买货大量卖货，资金周转很快就成了问题，该借的能借的都借了，终于还是忍痛把手里套牢的 股票割肉贱卖。我起步安利甚至生活最困难时都舍不得动用的 2 万股票，就这样变成了手里的 9000 现金。等到月底最后一天，我拎着几大兜产品走出中心的时候，我悲壮地把 1 万块递给 K 说，如果 公司关门前还没看到我拿着现金出现，把这些钱全部打成业绩。我终于赶在日落前卖出了那几大兜， 而 K 也把那些钱变成了货。2002 年 12 月 31 日的晚上七点半，在公司的卷帘门落下之前，我，终 于上了银章，实际比银章还超出了 9000 多。13 个月，比 K 14 个月上银章还缩短了 1 个月，我终 于开始超越了。
　　那个月整个团队总计上了 3 户银章（笑非、[超]、[彤]） 也名正言顺上了明珠。疯狂销售给我，K 带来了 200 多个顾客，但那之后三个月，我的业绩一落千丈，连续三个月 12%，我已经把顾客涸泽 而渔了！虽然代价惨重（当月奖金 13600，，但算下来其实还是亏了不少钱---卖股票、送产品、丢 货、丢手机、打的等），但我们终于可以挺直腰杆地邀请其他团队过来讲课了，因为，我们团队奬 衔对等！
　　奖衔，其实很多时候只是一种理想地增强影响力的手段，银章如此，钻石亦然。不断上聘就是你的 责任，安利人要的就是成功后最终的结果，难道不是？
就像《亮剑》里李云龙说的那样：死，也要死在冲锋的路上！