新获牌照企业禁忌骄纵 资深行业专家谈直企生存之道(5)

　　文化

　　龙赞：1985年湖南省高考状元，1989年上海华东师大教育管理免试直升研究生，中国直销问题研究专家，亲子教育专家，现任北京海畴集团董事副总裁。1996年起开始研究直销企业文化，先后参与编写企业报告文学20多部，并长期担任直销专业媒体负责人。历任《中国直销研究》杂志主编、《全国商情》杂志副总编、《分销时代》杂志执行主编等，《亚太直销》杂志主编，是中国工商出版社《直销规范读本》核心编委。

　　当前，众多传统企业经过商务部批准，正式成为直销行业的一员，在祝贺这些企业经营方式成功转型的同时，也想提醒他们，直销行业有直销行业的特点，直销的土壤与传统经营的土壤存在一些巨大的差异，而这种差异的集中表现，就是文化体系的不同。因此，对于进入直销行业的“新贵”，我认为加强直销的专业化文化建设是十分必要的，这是打造企业全新软实力的基础。

　　按照这种要求，我觉得这些企业的管理者应当从以下三点着手：

　　一、企业要克服“我们企业已经有了优秀的文化”这种“认识定势”，真正在内心深处认同直销文化的专业性，从而在实际工作中大力支持直销文化的“嵌入”，大刀阔斧推动直销文化的传播。

　　不容否认，能够将一个企业做到获牌这个程度，即使只是达到审批直销企业的门槛，这些企业也都是历经了风风雨雨，也都沉淀了深厚的企业文化，但如果踏入直销行业的大门，却忽视、轻视甚至否定直销文化的专业性，那企业原有的文化因子就显得缺乏“前瞻”、“包容”、“创新”等元素了。企业拥有积极向上的优秀文化，它就会重视创新、尊重新知识、尊重新规律，在全新的战场采用全新的武器，从而赢得新客户，打响新品牌，最终成“百年老店”之势。反之，可能过去的成就会阻碍新的发展，在新领域丧失竞争力。一句话，一个优秀的企业及其企业家应当审时度势，因地制宜，与时俱进，这才是优秀企业文化的精髓之所在。

　　直销也是一种“销”，与普通销售的目标一致，就是将适合的产品、在适合的时候、以适合的方式送达到适合的消费人群。但是从根本上来说直销却是一种特殊的“销”，它是一种以文化为载体、以文化氛围打造为手段、以塑造并提升销售人员（包括消费者）综合文化品位为结果的一种销售模式。因此，可以说，没有直销文化，就没有直销。现在，在中国乃至世界直销领域，凡是业绩做得好的直销企业，都是直销文化做得好的企业。

　　二、企业要嵌入全新的直销文化，最快的途径是依靠专业化的人才。当前，直销行业在中国已经运行了23年之久，沉淀了一大批直销专业人才队伍，包括直销管理经理人、直销业务总监、直销文化策划人员、直销教育培训人员、直销客服人员等，他们是直销文化最有效的承载者。因此，一个企业拥有这方面的人才队伍越多，对其形成自我直销文化越有帮助。

　　三、新进的直销企业要形成系统的企业文化，还需要专业咨询机构的指导，这对企业直销文化的前瞻性、高端性、系统性和竞争力大有推动，会使相关企业少走弯路、不走弯路，一气呵成，使企业构筑完整、高效、具有生产力的科学直销文化体系。

　　编后：新获牌直销企业要开好局，还有诸多重要的工作必须把握好、做到位。其中，包括支持企业持续发展的核心基石——产品体系的规划和研发，企业品牌的科学规划与有序建设以及建设企业在消费者、从业者和社会公众眼中的干净可信赖形象等。这些工作和前面几位专家着重谈到的几点共同构成直销企业的开局水桶，哪里出现了短板，哪里就会影响整个水桶的盛水总量。所以，赢在起跑线上，新获牌直销企业必须“谋定而后动”，制定科学的开局方略。这既是生存之道，更是发展之道，同时也是收获之道。