新获牌照企业禁忌骄纵 资深行业专家谈直企生存之道(2)

　　战略

　　胡远江：哲学硕士，中国知名营销理论研究学者，中国直销问题研究专家。现担任中国市场学会直销专家委员会秘书长、中国保健协会保健品市场工作委员会副主任、中国经济体制改革研究会管理科学研究所研究员、北京大学环境学院特邀研究员等职。1992年开始观察中国直销业，先后出版个人专著《中国商界红灯区—传销》（1995年）、《中国直复营销》（2000年）、《中国直销立法中18个核心问题及其解决思路》（2004年）、《中国直销思想力》、《中国直销执行力》（2006年）共20余部，被誉为“中国直销业界最具影响力的核心理论研究者之一”，先后接受过香港凤凰卫视，CCTV《经济半小时》、《焦点访谈》、《央视论坛》等国际、国内数十家媒体和栏目的专访。

　　为什么在相同政策背景、相同合法资质、相同监管环境的前提下，企业之间的差距如此之大？在我看来，有一个核心的原因不容忽视：即直销企业在获牌以后的起步方略是否正确与科学。以我21年对直销行业的研究和观察来看，起步实际上决定着未来，这在中国直销行业尤其如此。而且认真梳理，我们不难发现，中国直销行业这37家直销企业的发展轨迹正好完全印证了这一点。万事开头难，如何制定获牌以后的直销业务起步方略？我认为新获牌的直销企业必须做好如下三方面工作：

　　一、在战略上确立长线发展的思想。企业进入中国合法直销企业的序列后，有三种因素会使企业在长线战略的坚守上非常纠结乃至最后模糊。这三个方面的因素是：第一，行业内榜样直销企业发展规模和发展速度的冲击，使新企业开局之时便有些躁动不安；第二，企业直销开盘了，诸多直销商蜂拥而至，他们意气风发，心潮澎湃，往往把企业在开局之初便绑上战车；第三，职业执行团队的考评机制和利益核算体制，也使企业在开局之初便不经意地进入了快车道。如此情况，实际上是对企业长线发展战略的实践偏离和错位，其结果也必然是“元嘉草草，赢得仓皇北顾”，企业后续发展问题层出不穷。所以，在我看来，新获牌直销企业要做好开局之初的长线战略，一定要有上马拉松赛场的深刻认识，同时把“不拔苗助长、不盲逐业绩、不急于求成”等作为核心发展原则，始终贯彻到各个工作领域，自觉抵制行业诱惑，防范头脑发热，并且寻求好专业顾问机构监控，这样才能真正做到长线发展，脚踏实地迈开第一步。

　　二、有序推动扩区工作，尽快增加直销区域。在中国直销行业有一种错误思潮，以为牌照到手，直销业务便可以高歌猛进了。果真如此么？这种做法的直接后果就是企业在接下来的发展中，外事麻烦会不断，市场危机事件此起彼伏，直接破坏市场环境。而这种状况所造成的间接后果就是让获牌企业在起步之后业绩上下震荡，很难达到预期发展规模和品质，并形成恶性循环。

　　原因到底在哪里呢？其实很简单，稍微了解一下直销法规就知道，这里牵涉到直销区域的问题。因为《直销管理条例》规定，获牌直销企业只能在获牌区域内开展直销业务，没有获批区域不准开展。而企业要强行开展，就有可能被执法部门查处，行业内做得好的企业大多非常清楚这个问题。所以获牌以后两步走：一方面加大力度申请直销区域的快速拓展；二是不断强化外事交流力量，以创造良好的市场外部发展环境。采取这种方式进行开局的直销企业才能在后期发展中游刃有余，推进企业的稳定持续发展。

　　三、完善管理体系，建立科学管理机制。在中国直销行业，有许多新获牌的直销企业是从传统企业走进来的，所以对于直销业务以及企业的管理都缺乏经验。但是，由于这些企业的决策者过去的经营履历，使他们在驾驭新的直销企业发展时非常容易运用自己以往的经验和方法去运作。当然，对于直销而言，并非迥异于传统经营，但是在管理和运营上还是有一定差异的。所以，新获牌直销企业在开局之初，一定要在管理上下功夫，打造一个适合于直销业务持续发展的管理框架体系。这里包括三方面的内容：第一，管理框架的顶层设计，这种设计一定要针对直销业务的运行特点，以服务和高效为核心诉求，部门设计完整，职业职能齐备，管理层次清晰，现代技术手段高度融合等；第二，管理制度的认真制定，如市场管理、直销商管理、会议管理等都需要详细的制度以及完善的制度执行体系。而这一切都必须实事求是，根据行业规律、企业情况量身定做；第三，管理人才的合理配置，直销业务的开展、规划、管理等都是一个个严谨、专业的管理体系，所以它在人力资源的配置上追求专业化、成长性和教练性。新获牌直销企业如何在开局之初就完善管理体系，建立科学管理机制，实际上会影响它的后续发展。