如何看待当前中国直销业的发展

如今，直销企业家越来越忙，管产品、管质量、跑市场、看机会，每天就像陀螺一样转不停，可市场总是不温不火。而有的直销企业家却越来越有空，做慈善、做公益、在媒体上露露脸，事业却越做越大。同样是做直销，为什么反差这么大？企业家该怎样做直销呢？

现在转型加入直销的公司越来越多，直销公司的老板也越来越多。如今，直销企业家越来越忙，管产品、管质量、跑市场、看机会，每天就像陀螺一样转不停，可市场总是不温不火。而有的直销企业家却越来越有空，做慈善、做公益、在媒体上露露脸，事业却越做越大。同样是做直销，为什么反差这么大？企业家该怎样做直销呢？

企业家是企业的核心，这注定了企业家要充当掌舵手的角色，把握企业的“大方向”。大方向控制好了，企业再乱也不会出大乱子，再重要的事情也可以交给相应的人来做。企业家只要把主要精力放在大方向上，就能确保企业健康发展，而且是可持续性的快速发展。

要想把握企业的大方向，使直销企业得到发展，企业家需要有四只眼睛：第一只眼睛盯着直销政策；第二只眼睛盯着顾客需求；第三只眼睛盯着人才建设；第四只眼睛盯着企业的未来。

直销政策决定企业战略

万向集团董事局主席鲁冠球名列福布斯富豪榜第29位，他说过的话可以反映出政策对企业的重要价值。有一年，总书记到他的企业里去视察,问他你要什么?鲁冠球说：“我不要政策，不要项目，不要资金，我只要看文件。”从此鲁冠球就多了一个阅读红头文件的权利。看文件就是了解政策，在鲁冠球眼中，了解政策的价值远远高于给项目、给资金，可见政策对企业经营的重要性。看文件可以让自己方向更明晰，我们这样的一个国度，这样一个执政条件，企业离开政策就是盲人骑瞎马。

政策对一般行业如此重要，对直销行业更甚。如果不能及时了解政策、对政策把握不当，直销企业就可能会错失时机、决策失误，作出错误的战略部署，最终企业将处于不利地位。今天，人们看到在中国直销企业排行榜上的标杆企业安利、完美、无限极等风光无限，但是，有多少人会记得，当年这些标杆企业也曾经微小过。而当年盛极一时的一些企业，如仙妮蕾德、特百惠、苏州百美等直销公司，因为对政策转型没有信心而退出中国直销市场，今天只能在传统领域苦苦挣扎，甚至有的已经在人们眼中消失。

相对于其他行业来说，国家对直销的监管力度更强，国家政策对直销行业具有决定性的引导作用。直销企业领导者要时刻关注政策动向，从大环境大方向上把握直销的未来，制定准确的战略规划，才能使企业少走弯路，才能基业长青。

远离顾客需求或被抛弃

顾客需求就是市场需求。随着市场竞争的不断深入，顾客的需求越来越个性化，直销市场细分越来越明显。由于直销是直接面对顾客，所以，相对于其他行业来说，直销企业更容易了解顾客需求。有的直销企业家可能认为，我做直销十几年了，顾客需求还能不清楚吗？类似经验主义的论断是一些企业家常犯的错误。他们固执地认为客户的需求是一成不变的，殊不知社会发展日新月异，新的工具、新的需求不断出现，顾客的需求也在不断变化。

直销企业对电子商务的应用就充分说明了这一点。现在直销行业中，还有一些直销企业家固执地认为，直销企业的主要任务是维护面对面的销售这种传统的直销方式，电子商务只能成为直销员的销售工具，不应该成为企业的销售工具。所以，很多大型直销企业的电子商务平台多是有名无实，与电子商务的宗旨差了十万八千里。出人意料的是，持这个观点的大多是一些标杆企业的领导人，而一些中小型直销企业领导人对电子商务特别是移动电子商务的应用则灵活得多，所以这些中小型直销企业在新一轮的直销电子商务竞争中更胜一筹，比如三生的有享网、隆力奇的聚好商城都玩得有声有色。

时代在发展，顾客的消费习惯和需求也在发生变化，如果直销企业家满足于现状，漠视顾客需求的变化，就会远离顾客，最终被顾客所抛弃。

直销员流失形势严峻

作为一种经济行为，直销商品的价值是依靠直销商与消费者面对面的交换实现的，所以，直销商是直销企业的核心资产。如何吸引直销商、留住人才，是直销企业经营的重中之重。这在圈内被喻为“聚人”、“留住老鹰”。

人才流失是直销企业长期以来面临的共同问题，高流失率也是直销企业人力资源管理的通病。据6月16日商务部发布的《2013年直销行业发展报告》显示，截至2013年底，我国登记在册的直销员共206.6万人，比2012年同期的234万人减少了27.4万人，直销员队伍负增长11.7%——在直销行业高速发展的同时，直销员队伍却在缩小。事实上，直销员的流动比这个数字要严峻得多。

2014年6月4月，在第十届世界华人直销大会上发布的《2013年中国直销行业社会责任报告》显示，51%的直销员加入直销的时间不超过1年，而67%的直销员只服务过1家直销公司，这也意味着大部分的直销员都是新人，直销企业每年都在流失大量的“老人”，还要花大量的时间吸引新人。

人才建设是直销企业不容忽视的重要问题，企业家只有紧盯人才建设，平衡好企业发展与直销员收益之间的关系，才能实现双赢。

未来发展需超越环境

“企业要生存，就得适应环境，但是要发展，就必须超越自身所处的环境，看得更远。作为企业的领导者，企业家绝对不能只是被动地适应环境，而是要努力改变环境。”著名经济学家张维迎的这句话很好地阐释了企业家要立足现在，更要看未来的重要性。市场在变化，企业家如果只是被动地适应环境，就无法取得主动权，要想成为市场的领导者，率先尝到果实，企业家就要着眼未来，更多考虑企业的发展战略问题。

虽然发展历史不足30年，但中国直销市场已经经历了三次决定性的调整。今天，大量新的竞争者涌入直销市场，各种新的模式不断产生，而且国家大力鼓励健康产业发展，催生了各种新的产品，新的消费热点不断产生，新的盈利点不断出现，中国直销市场在不断地发生变革。如果直销企业家局限在现有的环境中，就无法超越现有的环境，为企业的发展指明方向。直销企业家应该具备战略眼光，从长远发展的角度思考企业的未来，紧盯行业发展方向，紧盯大环境，紧盯时代发展问题。只有这样，直销企业才能永续经营。

直销企业家是企业的“头”，平时日理万机，但只要抓住主要矛盾，只要保持以上“四只眼睛”的清醒，企业就能走对方向，走对路，就算有短暂的困难，也不会出现大的偏差，也能实现稳健发展。