新获牌照企业禁忌骄纵 资深行业专家谈直企生存之道(3)

　　经营

　　王义：中国著名直销专家、北京大学亚太教育中心与社会发展研究院教授、北京工业大学试验学院客座教授、北京商业管理干部学院教授。20世纪90年代初在中国推广直销销售方式，创建咨询公司、出版直销书刊，并为30多家公司做过顾问。其出版著作包括《实用直销指南》、《管理新趋势》、《营销新思维》等，在业界获得广泛影响，多次接受中央电视台、中央人民广播电台的采访。20世纪90年代初,他提出著名论断是“中国迎接直销风暴”，21世纪初又提出了“21世纪的世界经济进入体验经济时代”的著名论断。近年来，他提出：“中国企业现代经营的基本模式就是“连锁经营、直销加代理制，直销必须与体验营销相结合”，并坚信这一营销模式一定能推动中国企业迅速成长。

　　直销牌照对企业而言只是锦上添花的事情，直销企业在未来的发展中，能真正按照国家的法规经营并能一蹴而就踏上胜利之路的才算真正英雄。对此，我有以下几点建议：

　　一、企业必须守法经营，任何行为都必须建立在法律的基础之上。首先，企业要切实理解《直销管理条例》和《禁止传销条例》的相关规定，并围绕法律的精神开展工作。其次，企业要遵循《公司法》、《合同法》等和经营有关的法律以及《工商法》、《税务法》等与行政管理有关的法律法规。以广告法为例，《中华人民共和国广告法》规定企业在宣传过程中，不能进行虚假宣传，具体到直销企业，就是不能虚假宣传企业产品、企业实力、企业领导人、经销商收入等。目前直销行业中普遍存在违法现象，如异地经营、滚动销售、非法集资等，这是国家重点打击的，守法经营是每个企业都应当做的，直销企业更应该引起重视，因此新起步公司要谨遵国家法律法规，不要“出线”。

　　二、企业要认识到重在育人。首先，企业要重点培养经销商队伍，帮助他们转变观念，让营销人员个人的观念与公司的发展、时代的发展相一致，跟上时代步伐；其次，要帮助经销商调整好自己的心态，以成熟的心态对待事业发展；第三，要向经销商队伍传授营销知识和销售技巧，打有准备之仗。对于中高级营销人员，要培养他们的团队管理和领导能力；此外，公司的管理层应该建立一支高水准的职业经理人队伍，稳固公司的整体架构。总体而言，要让经销商队伍遵守公司规章制度，杜绝炒作、虚假宣传，坚持诚信经营，从企业起步阶段就奠定长远发展的坚实根基。

　　三、建立现代企业机制。在我国，获得商务部颁发直销牌照的民族直销企业大多是民营企业，还有一部分是国有企业。家族企业的封闭式管理和国有企业的产权不清，都会成为制约其长远发展的重要因素。只有遵循现代企业制度要求的董事会决策制度、经理会的执行制度和监事会的监督制度，实行决策、执行、监督三权分立，才能保障企业做大做强。

　　四、建立复合经营的经营模式。复合经营是指多种经营模式集于一身，目前，现代企业采取的都是建立在复合经营基础上的科学经营模式，直销只是其中的一种，并不是说企业拿到直销牌照就只能使用直销一种模式。企业为了长远发展，直销可以与连锁模式相结合建立店铺的销售体制，可以与网上销售结合建立网上商城，企业壮大了还有可能上市，进行资本运作。新拿牌直销企业在起步阶段就要有这个思想准备，将来才能有备无患。

　　五、注意本土化经营。任何一家新拿牌的直销企业在起步之后都要尽量缩短本土化发展的时间，根据中国消费者、经销商、直销市场的特点制定未来的发展规划。目前中国提倡的经营模式是店铺式销售，即通过开店的形式对消费者负责，以此占领市场，从而促进公司发展，这也是中国式直销的一个特点，新获牌直销企业在起步的时候一定要注意。在产品上，要强调科技含量和独特性，能够有丰富的种类，产品设计也要适合中国消费者的特点。

　　中国的直销市场是一个充满激烈竞争的市场，除了许多成熟的外资企业，还有一大批民族企业，但物竞天择，适者生存，只有真正适应中国本土气候的企业才能获得长远发展。