曲富江：圣原产品无法复制 体验直销模式在全国开展(4)
曲富江：有针对性、配方经临床验证的健康产品是最重要的
记者：圣原开发产品秉承治未病的中医药理念，其实现在很多药企也提出治未病的概念。为什么圣原还要走这条老路？
曲富江（圣原健康产业有限公司总经理）：治未病是中医医术上的境界。西医认为，心脏病人只有到医院做心电图，才能发现心脏是否有问题，而中医则可通过病人胸闷、肩膀疼、疲劳等症状，就能发现问题所在。即使没有这些症状，中医大夫也可通过望、闻、问、切等手段，比病人自身更早地发现健康问题，并开药方帮助预防调理。
治未病的理念是运用老中医的医术预防生病，圣原秉持的就是治未病的理念。例如我们不会开发治心脏病的药，但会开发抗心性疲劳的健康品。人如果睡不好，极有可能会得心脏病，我们有个助眠方，就是通过养心助眠，对心脏进行养生、预防心脏病。这就是我们开发产品的思想和理念。现在很多企业也说治未病，但我认为各有各的道，对健康问题有针对性的产品永远是最重要的。
记者：圣原的战略是打造大健康产业平台，这个平台有什么特点？
曲富江：这个平台最重要的特点是聚集了很多名医名方，许多消费者以前可能接触不到一些传承了几十年历史的名方，但在圣原平台上就很容易接触到这些名医名方，这是一个独特的信息流。关注平台的人可以在平台上得到解决健康问题的信息，这就是平台的价值。
记者：圣原的产品主要针对哪些人群？
曲富江：名方是针对某一个健康问题、长期锤炼后得到的，这说明这个方子所针对的健康问题是存在的，而且该需求是来自流行病调查而形成结论的。所以，传统营销学上对消费群的分类不适合健康品，不论性别、年龄，有健康问题的人都是我们的消费者。目前，大部分白领人士都存在亚健康问题，从这个角度来看，目前圣原最大的消费群体仍旧是白领。
其实从我们的产品策略“一症一方”可以看出来，我们只针对特定的健康需求，一个配方一个产品，一种产品解决一种健康需求。这是完全符合科学道理的。
记者：直销企业都很关注营销人员的培训，对于新加入的营销队伍，圣原会如何向他们传播企业文化？
曲富江：卖其他产品卖得好的经销商不一定能卖好圣原的产品，他一定要有个转变过程，到圣原重新学习，接受圣原的文化理念，学会关心别人的健康，帮助解决健康问题，然后赢得尊重。所有做得好的经销商，也是产品使用得好的。我们已经把产品的使用简化到很容易学习，所以我们的培训相当简单。很多直销企业存在夸大产品功效的情况，而我们认为防止经销商夸大宣传的唯一办法是，给他很多有针对性、功效非常好的产品去卖，产品容易卖掉的话，他就不会夸大其词。
记者：你觉得你是个营销人还是产品人？
曲富江：优秀的产品人脑子里其实比谁都更想去怎样营销，我其实也是一样，我为什么要把产品做成这样子，是为了让它卖起来更容易。世界上不会有非常优秀但不懂营销的产品经理，真正的产品人一定非常了解营销。
曲富江：圣原的核心竞争力就是可体验的技术
记者：怎么解决直销企业美誉度的问题？
曲富江（圣原健康产业有限公司总经理）：很多消费者并不排斥别人介绍好的产品，愿意创业的人并不排斥别人给他所谓的事业机会，为什么受众会反感，是因为直销从业人员的行为出现了很大的问题，比如死缠烂打、不规范、忽悠、误导、信息不对称等，导致受众对行业有偏见。其实很多高端消费者已经非常接受直销这个行业了，跟他们提直销、保健品，他们不会排斥。
其实直销员不愿意讲很多跟产品无关的东西，为什么直销员一上来就讲赚钱机会、事业机会，是因为产品实在无话可讲。企业一定要以产品为导向，要让顾客能感知到它的功效，例如腰酸胳膊疼的，用完产品就会好；失眠的，吃了产品就不失眠。产品本身做得好，营销人员就不需要去过度宣传。与其花尽心思地说服顾客，不如通过体验去打动他。
记者：如何让消费者认知圣原的产品？
曲富江：健康产品让消费者认知是非常困难的，比如蛋白粉，你要让消费者把它认知清楚，需要费一番脑筋。那要怎么办？其实体验是一种最好的认知产品的方式。圣原的核心产品是中药健康品。为了让消费者认知圣原的产品，我们先从外用产品寻求突破，因为外用产品不用吃进肚子里，只需要抹一下就可以达到效果，这能消除消费者的抵触情绪，会使他们比较容易接受。当市场逐渐认可了我们的品牌，认可了我们的产品功效，我们再继续推出口服的产品。归根到底，我们的核心竞争力就是可体验，只有切切实实的产品功效才能真正地打动消费者。很多人认为做直销不要微观到这个层面，但我们公司一定是把服务落实到产品的层面上的，否则企业在市场上长久不了。
记者：圣原从安利等国际直销企业身上学到了什么？
曲富江：我们要学习的是他们对理念的坚持，对中国国情的配合，对规则的遵守，对价值观的遵守，这些是优秀直销企业真正厉害的地方。完美、安利、无限极在上个世纪九十年代起步时我都去考察过，当时觉得它们的销售额不大，所以没太在意，但它们在今天都做到了百亿以上的规模。没有对价值的遵守，是不可能稳步发展到今天的。
我们不能像市面上的很多公司，动不动就将梦想放在第一位，开大会放在第一位，作秀放在第一位，我们应该要走产品导向的路径。很多直销员对公司说，产品可以放一边，产品只是一个载体。我们不能认同这种理念。我们的营销人员接触、体验完产品后，首先惦记的就是给自己父母做做体验。
记者：中医和西医相比有什么优势？
曲富江：当你从医院看完病，走出西医院回头仔细端详一下，你会发现西医院仿佛是是医生、药厂、医疗设备厂商合营的一个场所；而传统中医不同，中医来到你的家里，把完脉，开完方，药方的药材都在大自然里找得到，不需要支付专利费用。其次，中医看病的是医生，而不是机器，功效好不是必然高成本的，西医西药通过定价转移到患者身上的各种专利费用、研发费用是比较高的。
