解密美乐家直购：直购=消费型直销？(4)

 

　　美乐家直购的局限

 

　　世界上没有完美的事物，直销更没有完美的制度，美乐家同样如是。

 

　　首先，美乐家以莫大的勇气限制了会员报单额度，也就是主动选择了一种从慢到稳的发展节奏。这从某种程度来说，限制额度让经销商拓展新会员的收益非常低，起步就非常慢，需要非常大的耐心和毅力，这也是美乐家（中国）拿牌前几年都发展缓慢的根本原因之一。在愈演愈烈的直销竞争当中，美乐家的模式其实对逐渐浮躁的直销人来说并不具吸引力，早期加入美乐家的往往都是被传统直销伤透了心的人，他们视美乐家为最后的稻草，走上了一条破釜沉舟的坚定之路。在经过多年沉淀终于发展起来之后，加入美乐家的新人也基本上都是兼职起步，或者是还没有接触过直销的微商。

 

　　其次，美乐家的加入门槛不高，但问题是会员需要每个月持续购买，而且只能自己消费。美乐家的产品并非都是生活必需品，很多人一个月消费340元都感到吃力，但很多团队还是通过各种方式督促会员每个月各尽所能地去消费公司产品。因此，对于很多美乐家会员来讲，这种持续的低额消费也是一种负担。

 

　　这种压力一方面成为很多人最终退出美乐家的原因，另一方面也成为很多会员挑战规则的动力。比如，美乐家规定消费者要购买美乐家的产品必须先成为会员。但当本刊记者去美乐家生活馆暗访，表示想用美乐家的产品但又不想成为会员时，有美乐家会员表示可以用自己的消费额度与记者拼单。实际上，美乐家公司也没法完全控制这种私下的交易行为，也似乎没有特别控制的必要，因此这种行为在生活馆甚至成了一种半公开的做法。

 

　　另外，美乐家主张环保的理念虽然非常正确也符合趋势，但其并不能形成企业的核心竞争力。然而在美乐家商机的诱导下，美乐家的环保概念成为一种非常好的游说噱头。往往这种噱头会被过度夸大，比如美乐家经销商推崇备至却又饱受议论的“美乐家产品四大认证”。关于这四大认证，本刊记者看到多个版本，有的版本是“犹太洁食认证”、“世界顶级四循环可降解标志”、“双蛇杖标志”和“美乐家100%满意标志”，有的版本则是用“邓白氏评定的信用等级4A1”替换了“美乐家100%满意标志”，甚至有的还加上“塑料回收标志”。

 

　　在本刊记者暗访美乐家生活馆的过程中，正在带领新会员购物的美乐家会员颖（化名）在向记者推荐产品时，为了证明美乐家产品的环保性能，她拿起一款印有“K”标的清洁剂告诉记者，“该产品已经获得犹太认证，可以直接喝掉。”

 

　　网络上有很多人站出来“扒皮”，认为这些认证在美国来说大多是一些最基本的产品认证或保证，并不值得美乐家人如此大吹大擂。

 

　　最后一点很重要的是，美乐家要求所有会员每个月必须至少消费340元，如果连续两个月没有消费就将失去会员资格。这个数字看上去很小，但实施下来却是一个非常苛刻的制度，特别是对于新会员和级别较低的经销商来说，是个不小的负担。直销对于有些人适合，对于有些人并不适合，因此流失率高已成为业界常态，但美乐家这个制度会推动那些最终不能成功的美乐家会员走到自己能够承受的极限才选择放弃。据美乐家（中国）官方表示，公司会员的回购率高达95%，每月必须的最低消费额也许就是这个惊人数字出现的原因。

 

　　由于每个人的消费额度比较低，因此美乐家经营型会员的多寡将直接决定公司的发展规模，在“进人难”已经成为普遍现象的直销行业，美乐家自然也不能幸免。2017年初网上有人爆料，说美乐家（中国）的用户已经超过15万人。据本刊发布的《2016年度中国直销企业业绩报告》估算，美乐家（中国）2016年业绩在23.4亿元左右，那么平均每位美乐家会员的年消费额度就是15600元，即每个月平均消费达1300元。考虑到还有大量美乐家会员并没有全勤消费满12个月，同时美乐家规定月度最高消费额为2000块，且1500元以上的部分不算业绩，因此美乐家会员们的消费力度基本上处于集体“满负荷”的状态。如果这种情况属实，则说明大量美乐家会员都在复制每个月消费的最高标准，而美乐家基层市场承载的压力将远超我们的想象。这也将成为未来美乐家的一大后患，特别是当这些会员对身边的陌生人开发越来越充分的情况下。

 

　　通过20多年的发展，当直销业界普遍认为美乐家的制度代表“由慢至稳”之路时，一个来自中国市场的90后女孩却打破了这个怪圈，她以超乎想象的速度在两年内登顶美乐家经销商从未企及的奖衔，这是世界老牌直销企业中绝无仅有的个例。

 

　　她的成功不仅代表她个人的奇迹，更让人对美乐家的模式打上一个重重的问号——毕竟，无数人心无旁骛献身美乐家事业二三十年，循规蹈矩地按照美乐家的产品分享和文化导向去做，其中最出类拔萃者最终却敌不过一个妙龄女孩的偶然爆发。

　　这个女孩叫章诗辰，从她的介绍中可以看到，此人颇具商业慧根，大一开始涉及家族建材生意，大四创办家具公司，毕业后被微商所吸引迅速成长为一代“微商女神”。

 

　　美乐家会员有多达37个阶衔，其晋升空间和晋升难度大于一般直销企业，但是当很多会员做到退休都只能停留在CD级别时，2014年才加入美乐家的章诗辰却达成了美乐家全球最高级别——PD，而且是美乐家全球市场上唯一一名PD。PD以上的奖衔，美乐家公司甚至还没有来得及制定。她何以在短短两年时间内就创造美乐家经销商前无古人的奇迹？

 

　　据了解，章诗辰师承美乐家富足系统大陆嫡系秘密团队，她于2014年6月带着做微商时创立的团队（Baby Team）加入美乐家，当时的跟随者大概有三五百人。2014年7月，章诗辰正式启动经营美乐家事业，当月她便晋升为D级会员并亲推127名新会员，打破了美乐家29年来单月亲推的世界级纪录，获得美乐家（中国）仅有几名成员的“100人俱乐部”资格。作为一个带着自己团队来投奔美乐家的人，要打破亲推127人的纪录似乎并不难，难的是她自己亲自推荐了这么多人，那下面的人怎么办？以后团队怎么发展？

 

　　但是，章诗辰自带的是微商思维，她估计不了解也顾及不上这些。她只是看到美乐家的制度显示：她如果完成了这样的推荐就创造了奇迹，所以她选择了缔造奇迹。

 

　　当时大概有很多美乐家人都在等着看这个奇迹萌妹子的笑话。作为一个深谙其道的直销人，深深知道要维护这么多部门的难度，以及随之而来的困难。

 

　　但是，犹如上天眷顾一般，章诗辰几乎没有遇到任何挑战，一路打破所有横亘在美乐家经销商成长道路上的纪录：3个月，章诗辰达成美乐家ED级别；12个月，突破CD；第22个月，她缔造PD传奇，成为全球第一。仿佛，她的背后有千军万马，任由调遣。据悉，截至2017年3月，章诗辰市场内共有4万名会员，她的团队占据了美乐家（中国）市场中的大量份额。

 

　　作为美乐家的奇迹，章诗辰获奖已是家常便饭，年度风云人物、总裁俱乐部、美乐家（中国）高阶咨商委员会（EDC）成员等，章诗辰从2015年起就将美乐家的各种荣誉奖项收入囊中。2016年12月，在美乐家冬季服务商大会上，首席执行官范德士将象征美乐家最高荣誉也是全球唯一的PD至尊专属项链授予章诗辰。在2017年8月31日举行的美乐家秋季服务商会议上，章诗辰获得其最新表彰——新达成助人成就奖2。

 

　　实际上，章诗辰在美乐家所获得的成就早已远超她在微商领域所获得的成就，也许这就是她选择更换跑道的原因。虽然美乐家人称之为曾经的“微商女神”，但章诗辰的微商成绩并非傲视群雄，她自己也在访谈里面表示，“虽然谈不上大富大贵，也算是小有成就”，而传说中她的最大辉煌则是“轻松将一台奔驰轿跑用现金购买回家”。

 

　　章诗辰放弃微商的原因首先是身心劳累，“一切都是靠自己，培训、进货、发货、囤货……身体超负荷工作，我觉得自己好像把身体健康和时间自由卖给了金钱。”核心问题则是“全员微商，市场留不住，顾客锁不定。”而美乐家给她的感觉是不囤货，不卖货，不发货，而且“真正掌控消费者终端”。

 

　　据章诗辰自己说，截止到2017年三月，Baby团队已经诞生CD3刘玉婷、CD魏琳娜、CD胡浩楠、CD龚宇洁等4位CD领导人，“占据美乐家（中国）CD+的半壁江山。”实际上，她的上级团队——秘密团队掌门人的奖衔仅仅是CD2，和她中间相差了8个级别。

 

　　某不愿透露姓名的业内人士表示，“章诗辰之所以能够在短时间内创造美乐家奇迹，或许与她的微商经历以及带队加入美乐家有关。”据他介绍，美乐家运作市场的传统是以网络为主，线下为辅，这正好与微商通过自己的网络基础向微信好友展示信息来发展市场的形式如出一辙。

 

　　章诗辰所创造的奇迹，与美乐家一直以来所强调的低调稳重形成了一个鲜明的对比。当已经有人展示3个月达成ED级别的晋阶速度，或许同行的人就很难让自己再回到两年冲击ED的老路上去。

 

　　章诗辰的成功模式势必成为后继美乐家人所追捧的样板，按道理，团队式的加盟应该成为美乐家事业的一种新常态。但事实并非这样，因为美乐家至今只有一个章诗辰，其他加盟者不管用什么方式都难以望其项背。而作为其他单枪匹马闯入美乐家的新人来讲，章诗辰的成就如同永远也实现不了的一个梦。

 

　　不可否认，章诗辰是个天才。她的出现不得不让我们反思直销和微商，甚至反思美乐家。

 

　　美乐家在面对章诗辰给中国市场带来的惊喜之后，不得不面对的是更加冷静的思考。毕竟，一套制度不能仅为天才服务，因为直销的本质是一个低门槛的创业机会，而“天赋异禀”无疑是这个世界上最高的门槛之一。