电子商务正逼近直销企业 整合大数据能否华丽转身

　　似乎在一夜间就蹿出来很多电子商务网站。

　　当很多直销企业以电子商务进行运作时，很多没有拿到直销牌照的企业也扛起了“以电子商务为名义、以直销为手段”进行资本运作的大旗。

　　梦想着一夜发财的、接触过直销的、正在从事直销的、认为电子商务是趋势的、有钱没处花的、人脉广的、迷信上市的等等都加入了这一战团，好不热闹。而且有人还拿其与直销对比，例如直销要不断参加培训，学习很多知识，每个人都要买日用品、在哪里买不是买，赚钱非常快，上市可以拿到原始股，网站也卖直销产品，边消费、边赚钱等等。

　　难道电子商务真的可以在一定程度上代替直销，甚至成为直销的掘墓人?

　　试问，直销和电商，到底为敌为友？

　　对此，我们采访了直销企业运营B2T和O2O两种模式的企业经理人，以及中国直销问题研究专家、中国市场学会直销专家委员会秘书长胡远江，不同的立场，不同的角度，皆同时为你呈现一个更精准的观点。

　　直销O2O的“出世”之路

　　关键词：线上线下 以人为本  大数据

　　观点：“第一个O是传统，第二个O也很简单，是电商，今天O2O最重要的是中间的2，你到底能不能真正地2过去？也就是虚拟资源和地下的实体资源能不能打通。”

　　态度：“如今大家都处于学习和摸索当中，没有人看到未来是怎样的，所以要更勇于去尝试，只有在做的过程中，才会知道自己最终的定位在哪里。”

　　伴随着移动互联网时代的到来，以及电子商务的风生水起，O2O作为一种新型的电子商务模式，将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为了线下交易的前台。数据显示，从2011年到2012年，短短一年时间，中国O2O市场规模就达到了986.8亿元，预计到2015年，中国O2O市场规模将突破4000亿，达到4188.5亿元。而专家声称，如此庞大的规模仅仅表示现在的O2O还只是处于1.0阶段，未来十年，随着IT、互联网技术和思维的发展，O2O更将迎来革命性的2.0时代，甚至3.0时代。

风华致远副总经理  刘嘉

　　在众多探寻O2O模式的企业当中，有一家茶企也在O2O的探索之中。

　　记者：如何看待直销和电子商务的结合？

　　刘嘉：直销行业的实质就是产品和消费者的直接对接，省去了传统渠道和堆积货物，而现在我们提倡的O2O模式，核心则是以人为本，提倡面对面、生活化的消费过程。

　　现在，无论是传统行业还是直销行业，都需要去结合电子商务。为什么呢？因为你会发现电子商务实际上给人带来的，就是将渠道为本的终端消费方式转换为以人为本的消费方式。具体操作上，电商会根据人的购买行为做数据，然后再反映给做电商的厂家，从而厂家知道自己应该囤积什么样的货物，知道消费者的习惯。

　　从某一角度来说，电商和直销是同一种本质、同一种属性的，那么在越来越人性化、商品越来越发达的今天，不能说电商的存在会取代直销，也不能说直销的存在会取代电商。相反，只有这种业态的丰富化，才能给消费者、商业环境带来更多的信息和便利。

　　记者：据了解，大茶网的亮点就是O2O？

　　刘嘉：是，大茶网是我们承办的。O2O模式现在在各行各业都有讲，但是O2O的性质更适合体验性很强的行业。

　　对茶叶这一特殊的消费品来说，我们需要识别的信息极为复杂：品种、颜色、形状、口感以及茶具、历史、风土等等，都是茶友们选择茶叶所考虑的因素。所以，如若匹配众因素的服务项目相关节点越多，体验服务越细致，赋予文化韵味越丰富，茶友便会更依赖O2O模式所带来的体验式感受。那么，我们就是为了更多的人体验性地消费茶产品以及背后的更多内涵而存在的。

　　记者：如您所说，如今很多企业都在尝试运用O2O，但是能真正做到O2O模式的并不多，如何能将O2O模式和直销模式很好地结合起来？

　　刘嘉：如何将O2O和直销结合起来，确实，这是问题的关键。首先，我们要看到，O2O的关键是什么。我认为很简单，第一个“O”是“传统”，第二个“O”也很简单，是“电商”，今天O2O最重要的是中间的“2”，你到底能不能真正地“2”过去，也就是虚拟资源和地下的实体资源能不能打通。

　　我认为，最重要的一点就是要把资源打通，不能线上虚拟的永远在天上飘，线下的永远在想着落地。比如说，从线上到线下，可以通过消费券等促销的形式，在网上做虚拟客户来源的聚集等方式，然后要考虑的是，客户聚集后，是否能让这些客户产生有效的生产力？能否将这些客户引到实体店里了解产品或者消费？这些都是很关键的，可以为你的实体店做辐射性的扩散，这些讲的都是如何把线上资源引下来；那么线下资源、实体店的存在，也能够在线下做好的同时，让它为线上交易购买提供服务。

　　记者：具体来说，大茶网是如何运用O2O这一模式的呢？

　　刘嘉：我们的大茶网实体店是和虚拟电商同步进行的，在实体店落地之后，根据实体店的商家特点，为其配套有一个专属的二级网站；以及区域定位，根据IP购买地址，来分析消费人群，保证后期的消费跟进；另外还有一些促销，让线上线下同时进行起来，做我刚才所说的“拉通”；最后就是培训，及时地学习是非常重要的。

　　大茶网是我们公司承办的，我们公司要做的还有加强网站的管理，保证所有的产品都能来自于放心厂家，包括做好质量把关，价格做到透明。说到茶产业，目前为止，还没有人能想到具体去哪一家专业、权威性质的购物平台去购物，在这个空缺下，大茶网应运而生。大茶网不只是卖茶，卖的也是一种理念，一种健康和一种文化。

　　记者：经销商如何在其中获得利益？

　　刘嘉：很多人卖茶，要货比三家才能买到低价物美的茶叶。但是在今天电商冲击的环境下，很多人会选择打开一个网站进行选择，而在作对比的时候，会发现在所有网站之中，大茶网是所有电商之中透明化相对较高的。同时我们还有会员制，有返利积分，买得越多，省的钱也就越多。另外一点，就是经销商如果对这个生意感兴趣的话，可以加盟实体店，我们可以为他做微店，进行产品的导入。在这一块，我们也会为他们做好服务。

　　记者：电子商务的前景在哪里？

　　刘嘉：对于这一块前景来说，作为电商战争的三大巨头BAT：百度、阿里巴巴和腾讯，到目前为止，也没有谁已经走到行业的尽头，得到了永恒的成功。下一步电商和直销的将来运营模式在哪？我觉得应该是多管齐下。

　　首先，你要为你的客户做好人本服务；其次是清晰认识以后的社会一定会要求产品越来越细分，小而美，美而精；最后是大数据的应用：今天消费者的信息，今天消费者的行为习惯，今天消费者的个人爱好等。做好了这些数据的分析，商家才能够为消费者带去精准的定位，以自己的特点吸引为之相投的消费者，也就是我们说的粉丝经济。所以，大数据的营运，以人为本的服务，以及你产品的精准定位都是未来取得成功的关键。

　　B2T商城成主流趋势

　　关键词：大数据  会员  生活化

　　观点：“天城网的存在就要让经销商能够实现：生活直销化，直销生活化。”

　　态度：“你想把网站做成什么样子？如果你想把网站做成天猫、京东那样的，那就尽快放手，不要有这个想法，那只会让你死得更快。（企业）你要搞清楚，你的资源在哪里，你的优势在哪里。”

绿之韵集团全球营销中心

( 中国区 ) 常务副总经理

谌献军

　　B2T是继B2B,B2C,C2C后的又一电子商务模式，即为一个团队向商家采购。对于运用B2T模式的直销企业商城而言，深层次的直销团队之间能够更好的利用口碑传播的效应来推广他们所使用的平台。同时对直销团队中的每一个成员来说，拓展人际交往是他们的长项，试想以后如果团队中的每一个成员都有一个自己小规模团队的话，那么这个整体团队的人数规模将会呈现几何倍的增长速度。这是一般按照B2C模式进行口碑传播形式推广的效果所无法比拟的。

　　而目前运作电子商城的直销企业，有三生、罗麦、绿之韵、美罗国际等超过14家，约占已拿牌直销企业的1/3。其中大多数商城是直接以直销企业的名义在运作，一般为直销企业的子公司。成立于2013年6月的天城网，就是由绿之韵集团旗下湖南绿韵天成电子商务有限责任公司开发成立的。

　　记者：如何看待电子商务和直销的结合？

　　湛献军：这么多年来，直销行业都是运用着人与人“一对一”这样的直接传播方式，很多人认为这是一种非常先进的营销模式了。其实不然，这么多年，有很多先进的营销模式。电子商务的存在就是提醒我们时刻要关注外界的发展，并且要认识到，直销应该结合更新型的方式才能做大做强，刺激出更多的生产力。

　　此外，直销企业建立电子商务的方式，关于企业的销售信息、产品信息、公司制度、促销活动以及其它需要经销商及时掌握的信息，通过网上公布，电子邮件通知，迅速快捷简单易行，能节约大量的成本，且信息100%统一，能被100%复制。此外，直销一直以来在外的名誉不太好，直销运用电子商务来推广，可以改变人们对于直销的看法。

　　记者：天城网是如何将B2T模式和直销模式结合在一起的？

　　湛献军：在目前的直销运作中，我们还是以直销为主的，而天城网的存在是起到一个很好的辅助作用，用来支撑我们的直销市场。目前，我们有几百万的会员，而这些会员中，大多数都已经形成了网上购物的消费习惯，但在天猫、淘宝这些网上商城，消费者永远都是只作为消费者一方存在的。那么，天城网就是要把这一块的资源利用起来，形成自己的大数据。

　　记者：那么，经销商是如何在其中获得利益的？

　　湛献军：我们的天城网能够让会员买到跟淘宝、跟天猫一样的东西，购买之后，还能根据会员之间的关系，在我们特意开辟的天城家园上，给予他们积分，给予优惠。此外，会员推荐商家过来，我们也给到他们一部分的奖励。同时，推荐过来的商家通过我们天城网的销售产生的利润，这一部分同时也会给到我们经销商。

　　网站的建设，主要来说还是依托经销商，经销商如果在推广市场、推广业务之中得不到任何利益的话，他是不愿意在上面消费的。所以，网站的建设必须要跟其有关联性。

　　记者：比起B2T，大家似乎现在谈论更多的是O2O。您有这方面的考虑么？

　　湛献军：当然，我们也想去做。O2O模式好是好，我们想尝试，但并不想赶风头。互联网的发展速度很快，我们现在不管外面怎么做。目前，对我们来说，最重要的是要把网站建设做好，物流服务到位，把移动互联网做好……这些都做好了以后，当企业走到一定程度，O2O是一定会实现的。