直销技巧之“商谈”篇

　　越来越多的企业开始重视和运用直销这一经营利器。那么何谓直销？直销就是跨过中间环节直接把产品推向渠道终端和消费者见面的销售形式。这种销售形式，特别适用于食品、保健品、洗化、百货等行业。其作用也显而易见：

　　1. 少周转环节、周转费用，最快速度反馈市场信息，利于生产操作；

　　2. 迅速提高目标市场占有率，并为广告提供市场基础；

　　3. 保证了产品的正确导向；
 
　　4. 控制市场，抵御竞争。

　　如何运作直销呢？其全过程可分为三个连贯性的步骤：

　　一、接近

　　二、商谈—商谈四原则

　　1．不要强迫马喝水，而是先让其口渴。即为客户分析和创造潜在需要，使其感受到利益。

　　2.不要摆花架子、卖空盒子，而是要突出产品实质。

　　3.保持与客户的思维同步，不与其在观点上争论。

　　4.让客户充分参与，扮演一个角色，使其多说，多表演。

　　顺利展开商谈的注意事项：

　　1.以发问的形式使客户多发表意见。

　　2.以讲故事的方式，讲旁边及最近发生的事情，使客户产生对比和联想。但故事不要超过一分钟。

　　3.带齐所有的动员性资料。

　　4.利用从众心理，介绍某一条街或几家领头店的销售情况。

　　5.感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起60%的决定力。

　　6.添加微信zhixiaotang，从此你的人生便多了一位免费的成功教练。

　　7.语气一定要肯定，因为你的自信使其自信，你的疲惫使其疲惫。

　　8.不要有太多的专业术语。

　　一般来讲，客户拒绝或反对购买产品的理由如下：

　　1.讨厌直销员本人。

　　2.讨厌企业。

　　3.讨厌商品：一是不熟悉产品，二是卖过不好卖。

　　4.经济理由反对：如太贵，资金周转不灵等。

　　5.条款反对：如整箱购买，库存经销等。

　　6.太忙。

　　7.想保持自己的优势。

　　8.为反对而反对，即在不购买的前提下提供充分理由反对。

　　应对客户拒绝的常见对策：

　　1.应用肯定、否定法，先顺从客户，同时提出自己的理由。

　　2.询问法：重新调整产品卖点。

　　3.转移法：先转移其关心焦点，然后再引导。

　　4.否定法：即绝对否定客户的怀疑，如退货保证等。

　　5.故事法：以实际事例对应客户。

　　6.回音法：以客户的理由对应客户。

　　同时避免以下几点：

　　1.避免与其辩论。

　　2.避免找不到客户拒绝的真正原因。

　　3.避免无法及时答复客户的反对。

　　在拒绝或反对的理由中，价格始终是首当其冲，如何应对客户价格方面的拒绝呢？

　　1.降价不能从根本上解决竞争，只能加剧竞争。价格竞争没有赢家，关键是物有所值。

　　2.降价有太多的劣势，特别是：廉价为诱饵，顾客不长久。

　　3.降价或廉价易引起服务怠慢，甚至质量难以保障。

　　4.价格只能反映价值，并不是购买的真正关键。