挖掘顾客需求是成功营销的关键
编辑：凌风来源：未知 2014-04-22 22:55围观： 次
直销行业有一句话：说一千道一万，不如产品示范，因为它能让顾客最直观地感受到产品的功效、特点。销售代表通过成功的产品示范能够强烈激发顾客的拥有欲望，促进当场达成意向。
找出潜在顾客的需要，最好方法就是用开放式的问题发问。
开放式的问题需要对方的解释而不仅仅是用“是”或“不是”来回答。您必须让您的潜在顾客提供信息，描述他们的需求（想要什么）。
开放式的问题通常用“谁”、“为什么”、“何处”、“何种方式”来发问。如：
“家里谁比较体弱多病，抵抗力较差？”
“您目前一般服用什么牌子的保健品？”
“为什么选择这个牌子？”
“您通常在哪里购买保健品？”
“市面上很多保健品推出，是不是感到很难选择？”
“是否不是很清楚自己的体质，不知道自己应该怎么进行保健？”
开放式的问题要有一定的深度和趣味，可以让谈话自然延续下去，并且这类问题的回答通常是需要解释和说明的，可以鼓励顾客自由地谈话，让他们感觉放松，同时可以向顾客表示您对他们说的话很感兴趣，让顾客感受到您是希望他们积极参与进来，充分表达自己的想法的，打开话题之后，您就会找出顾客更多的需求。
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