【连载015】直销高手特训之直销佣金管理方略

        在任何一个公司的运作中，新酬制度管理都是很重要的一环。但是按照现有的公司模式来看，一般公司的佣金制度在大体上都是可以相互参照的，从这个层面上来说，海外直销公司的佣金管理就显得独树一帜了。

 

       1、销售额的管理

 

       在海外直销企业中，SV是一个极为重要的概念。它既是企业的销售额又是直销商取得佣金、奖励、升级和福利的标准。因此管理好销售额 具有极其重要的意义。

 

        因为在直销商大量增加、订货大幅度上升的时候，完全靠人工记录和整理，要增加很多的人手，而且还容易出错。所以在科技发达的今天，国外直销企业一般均用计算机来管理订单、计算销售额、计算直销商利益等。不少企业结合自己的情况开发了比较适用的软件程序。

 

       2、最低销售额的规定

 

       在国外，人们是为着不同的目的加入到直销组织中的。针对这些不同的目的，直销公司给每个直销商都有最低销售额的规定，以区分直销和个人消费。因为有时直销商可作为消费者，有时也可成为企业的买主。最低销售额一般应超过产品正常消费量的1倍，但也不宜规定过高。对直销企业来讲，如果能保持消费者长期购买也是有利的，最低销售额规定过高会降低直销商的积极性。

 

       一般讲，对较低层次的直销商只有个人销售额的规定，而对较高层次的直销商则应有个人及组织网的最低销售额规定。这种区别可以组织发展佣金和领导发展佣金来划线，即对够资格领取领导佣金的人应规定其个人及组织网的销售额最低线。

 

       3、连续销售额的规定

 

       对直销企业来讲，滞销商的销售并不像一些店铺销售那样有规律地增长，有的直销商这个月卖的多些，那个月卖的少些，所以连续销售额便是很重要的。一般直销公司都规定在一定时间内连续销售额达到一定的标准就可以晋升，不过，在计算连锁销售额时，也有一些附加条件，即在连续或累计销售额中，应有一部分是当月完成的，如仙妮蕾德规定，对其国外分支机构，其训练员德个人及组织的销售额累计达到12000元，而其中又有3200元属当月的业绩，他就可以晋升为主任。

 

       4、PV的转移

 

       所谓的PV的转移，是指直销商将产品转给其他直销商的行为。由于这种产品转移并未真正销售产品，因此转出产品的经销商必须将自己的PV值转给接收产品的经销商，否则，接收产品的经销商将吃亏。对此做出明确规定，有利于直销商之间灵活转移产品，提高运行效率。

 

       有关PV转移的规定一般包括以下内容：

 

       （1）转移的价格不能低于批发价。即直销商无论将产品卖给谁，价格都只能在批发价与零售价之间，而不能低于批发价，低于批发价将造成整个运行系统的混乱。

 

       （2）转移产品的直销商一般应在定单超过一定数额以上才被允许将其手中产品转出。

 

       （3）转移应事先书面申请，经批准后才能办理PV值转移手续。

 

       （4）转移必须在直销商向公司购买产品的当月进行。并且需确认该直销商的定单款项的确已经付清。

 

       （5）转移的PV值一般不能超过接受转移的直销商当月的购买额。同时，转出的PV值也不能超过转出直销商的当月定货额。

 

       （6）转移PV值必须填写规范的PV转移单，并在规定时间内将转移单送到公司。如果超过规定的时间，一般公司均不受理。有的海外直销公司规定，超过受理要根据直销商的等级加收手续费。转移单如有错漏，也会受到公司的罚款。

 

       （7）转移完毕后，转出直销商的PV值即进入接受直销商帐上。

 

       需特别注意的是，必须防止直销商个人利用PV值的转移自作主张或擅用别人名义进行不法活动。因为，有人可能会利用别人名义，将别人的PV转入自己的帐上，以增加自己的佣金。因此要严格按照手续办事，以避免发生不法活动。

 

       5、佣金管理

 

       佣金是直销制度的支柱之一。直销商之所以加入直销行列，诱人的佣金是一个很重要的原因。

 

       佣金管理的最基本的原则是诚信、准确、及时。所谓诚信，是指直销公司必须老老实实地按其制度来计算直销商应得的佣金，可以说在社会大众对直销还不完全接受的情况下，诚信尤为必要。不能有意少计算佣金，或利用直销商对制度运行尚不熟悉的机会对直销商的佣金做些手脚。所谓准确，是指直销公司应尽量完善自己的管理制度，对直销商的资料要记录准确，尽量避免出错。所谓及时，是指直销公司应将直销商应得的佣金按规定时间付给直销商，不要拖延。

 

       关于佣金的管理，一般应有如下规定：

 

       （1）佣金计算时间应以月为计算单位。除了分红佣金外，佣金应按月分发，分红佣金按年计发。

 

       （2）一般均以转帐方式发给。在特殊情况下，也可以支付现金。

 

       （3）一般的国外直销公司在佣金管理上要着收直销商的会计服务费。收费标准应以月计算，不同等级的直销商有不同的标准。

 

       （4）公司在转出佣金后，几日之内要受理未收到款项直销商的电诉。同时应规定一个期限，在此期限后再提出佣金问题并要求重新办理的，应收手续费。

       

       （5）在计算、支付佣金时，应先将直销商欠公司的费用扣除后，在行支付。

 

       （6）对不符合资格的直销商，必须准确记录该直销商的PV值，以便掌握该直销商何时可恢复其权利。

 

       有的海外企业的直销商不承担接收顾客定单的任务，在这种情况下，企业的佣金支付必须有严格规定，并确保遵照执行。

 

       6、经销权管理

 

       经销权指与直销企业签定契约书以后所获得的经销直销企业所提供的产品的权利。必须特别注意是，国外直销企业规定，参与直销事业的人仍然保持独立的身份，即直销商既有应该有的公民权，同时，又有直销企业的产品经销权。但直销商的经销权是在直销企业的规定基础商获得的。因此，原则上直销商的权利受控于直销企业。直销企业有权依据自己的规定撤销直销商的权利。对于这一点，每一个国外直销企业都有自己的规定。

 

       经销权的管理是直销企业管理很重要的内容，它一般包括：

 

       （1）经销权的获得必须符合法定程序。主要是指必须与参与的直销商签定协议和其他必要的契约。这无论是对直销企业还是对直销商，都是很重要的。

 

       （2）任何获得直销商资格的人都不能变更其推荐人。

 

       （3）一个经销商无论是以个人名义还是以公司名义从事推销活动均只能有一个经销权。对这一规定，每个公司的情况各不相同。因为，最早的国外直销企业一般是不允许法人企业参与的，因为这违反直销的消费者、销售者、经营者三位一体的原则。但是在直销发展过程中，有不少直销企业感到，如果管理得好，让法人企业参与更有利于企业的发展。所以，逐步放松这一方面的规定。目前世界上许多著名的直销企业均允许法人企业参与，但只能获得一个经销权。

 

       （4）经销权的出售。关于这一点，不同的企业有不同的规定。经销权的出售指直销商以买卖直销权的方式更换经销人。同时，也可能会有这样一种情况，即直销商以买卖经销权的方式更换推荐人。国外一般的企业均不鼓励出售经销权。因此，对此有严格规定。遇到这种情况，必须由公司审核批准，不允许私下作业。

 

       （5）经销权的运用必须符合规定。通常每一家公司都制定有直销商守则，将直销商的纪律约束公诸于众，以便直销商自我约束。对直销商不符合规定的行为，公司可以采取某些方式进行处罚。这些处罚方式包括佣金转移、暂停经销权和终止经销权等。