【连载012】直销高手特训奖金制度的设计方法

        制定直销奖金制度前首先要仔细界定以下十大要点：第一是如何制定位阶晋升条件；第二是奖金领取资格标准；第三是奖金分配的比例；第四是注意组织间积分累计的重复性，确定那一种累计方式之和为全公司总积分，以定订计算规则；第五是无重复性累计积分可直接用来分配奖金，具重复性累计积分只可间接用来分配奖金或当成晋升条件与领取资格；第六是晋升不能只靠积分累计，高阶人员的养成才能使整体组织壮大；第七是晋升情形发生时，通常晋升者奖金收入也随着提高，晋升者的上级则相反；第八是下级组合方式不同时，对上级的收入影响很大，第一代下级人数不宜过少；第九是当组织达一定人数后，分红奖金的重要性即突显出来；第十是分红奖金收入组织奖金收入辅导奖金收入直接奖金收入，是希望会员能经营组织尽快冲上最高阶，且最高阶之前不要被下级所超越。

 

       直销模式之所以受到如此的重视，少不了直销企业的佣金激励，即奖金制度的激励是功不可没的。一个直销公司的营业额与其会员人数大致成正比，而营业额的增长和增员是分不开的。为了达到不断吸引新人加入直销业并努力销售以及让他们继续增员之效果，各家公司在决定以直销形式开拓市场前，无不大花心血于奖金、佣金分配制度的设计。一个优秀的直销企业，一般都会为直销商设立许多可行的奖励项目，以鼓励直销商不断地发展零售和发展下属直销商。一般这种奖励制度应包括五个方面的内容。

 

       1、优惠价格

 

       有的也称会员价格。即直销商从直销公司购货时首先享受到的价格优惠，而这种价格差异在直销商将商品销售出去时就形成了对直销商的奖励。

 

       优惠价格的制定是直销公司赖以吸引直销商的首要条件之一。作为一个独立经销商，他很明白进货价格对他的重要性。在这方面，各个公司有各自的规定，有的是20%，有些公司的价格优惠可能还会更多，但作为直销商，一方面当然要看优惠价，另一方面还要看零售价，因为价格过高，不利销售，折扣即使再大也无实际意义。一般，好的直销公司不会以过大的价格优惠来吸引直销商。

 

       不过，一般来讲，直销公司给你的折扣并不是在你进货时给予。每个直销公司都会有规定，即如果想获得这20%的折扣，应保持一个最低限度的PV额。也就是说，在你购进产品时，必须先付足销售价格，待你完成最低限度PV额时，你才可以拿到这20%的折扣，最低限度的PV额一般都等于你购进一件产品时的经销售价，其目的在于鼓励你多经销。

 

       2、零售毛利

 

       当按公司制定的零售价格将产品销售出去时，你就可以获得产品的零售利润。一般来讲，直销公司将自己批零差率大约定在15%左右。理论上，如公司为鼓励直销商多从事销售的工作，则会采行较高的利润政策，反之，则采行较低的利润政策。但要注意，虽然毛利率越高对直销商吸引力越大，可是毛利率过高，不是挤占公司的利润，就是向消费者转嫁，这显然不利于将这样的事业不断的“复制”下去。所以，有时为了较快的发展新的直销商，采取扩大价格优惠而减少毛利率的做法。这样直销商并无亏可吃，而消费者也可得利，便于销售产品和鼓励消费者加入。消费者加入越多，公司的利润也会越高。

 

       有些公司的奖金制度并无零售利润，而是将零售利润转化成奖金发放，也就是直销商价等于建议零售价。如此一来直销商如果要以低于零售价销售时，自己要先贴钱，这种做法可以维持零售价格，也让直销商真正赚到利润。但对公司而言，要多负担约15%的营业税（预设毛利率为30%）或者将多负担的营业税转嫁给直销商，也就是提高零售价。对直销商而言，所得应和有零售利润者一样，但个人综合所得税的课税所得因而无形中增加。

 

       3、业绩奖金（组织发展佣金）

 

       业绩奖金也称销售网络发展佣金。在直销商销售产品以后，直销商可以获得价格折扣20%的零售毛利。为了奖励直销商，直销公司一般还会拿出一定比例的资金对直销商进行奖励，以鼓励直销商扩大销售。必须指出的是，业绩奖金与上述直销商所获得的折扣与零售毛利性质是不同的。业绩奖金是从公司获得的PV额中提取的，前一部分直销商的收入，类似于一般经销商收入，而业绩奖金以及其它的项目，则真正具有佣金和奖励性质。

 

       业绩奖金制度的目的在于鼓励直销商不断努力扩大销售额，因此，它的奖励重心在于个人销售或自己下层的组织销售，同时，也为了奖励发展下层直销商，对每一位拥有下层直销商的直销商也有奖励。

       4、领导发展佣金

 

       主要是鼓励发展组织，但为了避免高阶层直销商只依靠下级的业绩来达到领取奖金的目的，大部分的直销公司会要求直销商的个人业绩要符合规定之积分，才能领取领导发展佣金。在直销事业当中，发展直销商乃是发展的关键。而发展直销商加入，从个人来讲并不一定比销售更容易，而从组织来讲，则可从发展直销商获极大利益。因此，直销公司一般都从公司的PV额中提出一部分设立单独的领导发展佣金，用于发展直销商有成就的人。一般是发给够条件的经销商的。在所有的直销公司中，都会有这样一条规定，即从一定等级开始，使经销商不仅享有组织发展佣金，而且还可享受有特殊的领导发展佣金。为了使这种奖金更富刺激，许多公司在制度构造上又把经销商划分了若干等级，不过这种等级一般不以销售额，而是要以发展下属的数目来定。为了使人们更容易理解，我们可以将这一定等级比作“高干”线。而设计上有“固定类型”领导奖金制度，其奖街的晋升是由最低层的奖街人数来决定，会倾向鼓励下级往“广”的方向发展组织。另一种“替代类型”的奖街晋升是由同阶或临近阶层奖街的下级人数来决定，会倾向鼓励下级往“深”的方向发展组织。

 

       领导发展佣金的计算有两种形式：

 

       第一种方法是按照全公司业绩的固定比率计算。在管理上此种方式容易控制经营费用，公司只要在除了奖金的其它费用（假设成本已固定）上，做好控制，业绩收入目标很容易制订和掌控。但是此种形式，对经营初期的公司所发放的领导奖金会相对于以组织业绩为计算基准的形态，发放较多奖金。但组织发展及业绩渐渐成长后，两种形态反而差异不大，固定比率的计算方式较繁杂，通常是由计算机来执行计算，计算公式大致如下：

 

       个人领导奖金积分=依可领各代业绩×可领各代百分比之和（或依下层组织业绩换算为积分）

 

       个人领导奖金=公司当月总业绩×固定%×个人领导奖金积分/全公司领导奖金积分总和。

 

       采用此种方法计算的公司在每月会公布一个积分价值的参考数字给直销商，做为估算奖金和制订收入低标的指针。当然不可否认这个数字的正确与否，也会和公司的诚信度有关。如果公司有做假的情况，被直销商发现，很可能造成严重纠纷，影响公司的生存发展。或者直销商质疑时，公司视业绩为机密，直销商也只好以一种类似信任银行的心态来适应。

 

       第二种方法是按照个人组织业绩的固定比率计算。此种计算方式在公司的营运初期，所拨发的奖金相对较少，营运逐渐进入正常后，也会因组织的形态和业绩常有变化，公司在营运费用控制上须要累积经验。但对直销商而言，可以轻易地根据自己下级的业绩或所订目标，达成自己所要的收入目标。

 

       组织领导奖金也区分为许多不同等级的奖街，只是奖街的晋升不再以业绩为唯一的标准，而是以其所培养第一代或特定的奖街人数为标准。大部分公司是以业绩奖金的最高奖金率为“基本奖街”，而后再以此“基本奖街”人数的多少，来决定组织领导奖金奖街的高低。还有一些公司，其组织领导奖金的奖街并不是以固定的某个奖街的数目来决定，而是以其下一个奖街或下两个奖街或其它不固定奖街的个数来决定，甚至是由其下的两个或三个奖街来共同决定。

 

       理论上，组织领导奖金可以区分为“固定类型”和“替代类型”两大类型。概括地说，在“固定类型”的奖金制度中，由于奖街的晋升是由最低层的奖街人数来决定，因此在奖街晋升的过程中，会倾向于鼓励下级网络往“广”的方向发展。而在“替代类型”的奖金制度中，由于奖街的晋升是由同阶或邻近阶层奖街的下级人数来决定，因此倾向于鼓励组织往“深”的方向发展。这两种不同类型的奖金制度，也必然具备有“广”和“深”不同组织形态的优点和缺点。可能就因为这个原因，因此不少公司在设计其奖金制度时，为同时截取二者之长，往往是二者混合设计使用，或是前段采用某种类型，而后段则采用另一种类型。许多采用“替代类型”制度的公司，也把这种制度应用在其业绩奖金上，即奖街的晋升，除了业绩的要求之外，也要求下级必须具有多少个某种奖街，把业绩奖金和领导奖金一体化，将业绩奖金和领导奖金二者重叠在一起，将二者的差别予以消除，于是使得实际的奖金制度变得颇为复杂，并非如理论中的泾渭分明。

 

       分析直销公司奖金结构，最大的金额是领导奖金，这就显示要在直销成就事业，必须努力发展健全的组织网。直销公司整体业绩的创造，除了公司在业务上充分支持配合，仍得依赖领导级（即直销老鹰）直销商的带动。因此对领导奖金的设计，完全以激励领导者创造业绩拓展组织为导向

       5、福利奖金

 

       除了上述奖金之外，公司从PV额中再提出一部分用以奖励。其项目有：

 

       （1）年终分红。有的公司规定，在每年的年终，拿出一些钱，专门对那些功的直销商进行奖励。例如，仙妮蕾德公司每年拿出WSV额总数的1%作为分红，分给够条件的直销商。年终分红的性质与一般人理解的不一样，不是人人有份或按股金，而是按成绩分红。有的公司把年终分红的标准定得较高以鼓励直销商不断向上。

 

       （2）特别奖励。有的公司为了奖励一些特别有功的人员（如发展很多下层直销商的人），还制定有特别奖励。美国仙妮蕾德及各地的仙妮蕾德公司都制定有名车豪宅计划，即公司拿出总SV值的2%专门奖励被升为4DR（拥有4个合格管理经销商的管理经销商）以上的管理经销商。根据这项计划，每位经销商可以随时计算出自己能否获得此项奖励。这对直销商来讲很有吸引力。

 

       （3）达成奖励。有的公司为了鼓励直销商，还制定一个达成标准，直销商达到这一标准，就可以拿到一定的奖金。一般的条件是：A 当月保持个人SV值必须达到的标准；B 当月个人组织的SV值必须达到的标准；C 本人已处在某一规定的级别上。仙妮蕾德公司每年用于这项奖金的钱达SV值的0.75%。

 

       （4）旅游基金。有的公司还专门设立旅游奖金，奖励那些合乎标准的直销商。

 

       在福利奖励部分，各公司可作多样性的选择，可以各种不同的形式来提供。总而言之，“福利奖励”不外送钱和送东西两种，或者是两种同时送。理论上，这些福利奖励可以用金钱的方式给予，也可以用非金钱的方式给予，但在行政和效果上，前面的业绩奖金和组织领导奖金既然已经是送钱，这里再送钱就会显得重复；一般将福利奖励简单划分为实质福利和非实质福利。实质福利如：旅游、汽车、房子、分红、股份等；非实质福利如保险、奖学金、讲师培训、福利品、甚至是公司带动的促销活动、表扬大会等。

 

       上述五个方面，构成了直销的奖励制度。任何人都可以看得出来，做一个直销商，的确不同于一般的经销商，他有相当多的机会获得各种各样的奖励。虽然每年能够成为顶尖的人物不多，例如获名车、豪宅的人毕竟是少数，但机会是相当多的。

 

       曾有很多管理学家对激励的问题作过有益探讨。归纳一下，直销商的收入可以用下列公式来概括：

 

       收入=进价折扣+零售毛利+组织发展佣金+领导发展佣金+其他奖励