【连载011】直销高手特训之奖金制度设计原则

　（一）直销奖金制度与类型

        1、佣金制度：指定货折扣，或称零售毛利，凡直销商向公司定货皆有折扣，此部分可视为公司的定价政策而定。

        2、奖金制度

       （1）长期的奖金制度（奖金有多层目标，永远是挑战的）；

       （2）年度奖金（如富贵奖金、大亨奖金）；

       （3）月奖金（如效益奖金）；

       （4）鼓励销售（如广度奖金）；

       （5）鼓励推荐（如深度奖金）；

       3、奖品制度：公司以实物奖励直销商的贡献，常有汽车奖励制度，或给予购车补贴，但愈来愈多的直销公司以现金替代实物奖励。

       4、旅游制度：包括休闲旅游和会议旅游，而会议旅游包括旅游研讨会，因其有机会和成功的直销商聚集在一起，可以培养企业意识和企业文化，这是企业成长的重要因素。

       5、晋升制度：随着业绩不断成长，直销商的阶级或头衔也会改变，荣誉、身份和地位也愈高，所能享受的特殊权利愈多，每个职级的意义都代表直销商所付出的心血。且晋升不受年资、学历等背景限制。

       6、表扬制度：公司会籍由媒体刊物或聚会公开表扬优秀人员，同时也赠送一些具公司象征的表扬物，如奖章等。

       7、竞赛制度：包括销售竞赛及招募竞赛，为一种短期的激励计划。

       由以上可知，直销商因和公司无雇佣关系，其报酬内容并不包括底薪和一般福利，所以直销商奖酬制度的组合，本质上就是激励计划的应用，即依据业绩水准给予适当奖励的激励制度。 同时要注意两点：

       1、奖金不能互相排斥，要相辅相成，也就是说不能为了某一个奖金，而自然失去其他奖金；

       2、公司发给奖金不能重复，否则奖金是个无底洞，而且也容易被直销商制造积分，获得不应得的奖金。

  （二）完美报酬制度的条件：

       一个完美薪酬制度必须具备五个要素：“公平、合理、简单明了、精密周延及具有激励性。

       1、公平：重视个人业绩与组织发展的贡献，不优遇上层压榨下层或忽略上层偏重下层，必须在上层增员意愿与下层加入意愿间取得收入满意之平衡点。换句话说，公平就是“同工同酬”，它不因性别、年龄、学历、人情、背景和种族的不同而不同，再换句话说，只要做同样的工作，就不应该有差别待遇。不过，虽然每人做同样的工作，但因效率的高低，每个人对公司的贡献并不相同，故所谓“公平”真意应该是“同样的贡献才获得同样的报酬”，这才是真正的公平。

       2、合理：任何一套制度，只有公平是不够的，还要讲求合理。合理可分为“内在的合理”及“外在的合理”两种。例如，有许多公司制度设计相当公平，但为什么留不住业务人员？其原因是这些业务人员薪酬太低，比不上同业人员，这就是所谓“外在的不合理”；另外，业务人员与业务人员之间，其薪酬的差别程度也要与工作份量、责任、经验及贡献度等差异相配合，否则便会造成“内在的不合理”。同时要注意在任何情况下，公司所发出总奖金比率必定小于或等于某数值，该数值为既定且在公司收支平衡限度内。

       3、简单明了：若制度设计太为复杂，不容易让从业人员容易了解，更不用去谈自己为什么会领到什么样的报酬。故薪酬制度设计应要让从业人员容易了解，并且可预先作计划，根据自己的计划来预估收入。简单明了对于新进的人员也有相当的激励作用，因为容易计算收入的多少，即能够知道自己经过努力能够达到什么样的业绩、得到多少回馈、赚到多少钱，只有这样直销员才能够较为主动去掌控自己所定的计划。

       4、精密周延：制度的设计除了公平、合理、简单明了之外，还要考虑到“天下没有白吃的午餐”，换句话说，制度要制定得精密周延，防止有人不劳而获。因为薪酬制度虽简单明了，但如果考虑不够严谨，就可能造成有的人员“钻制度的漏洞”来投机取巧，因此制度设计时要考虑精密周延是相当重要的。

       5、具有激励性：制度的设计必须让会员能不断地产生业绩与增员，且升至最高阶时不应有瓶颈存在。换句话说，制度的制定应该达到激发起直销员的积极性，在同业当中具有吸引力，并且在处理新人与老人之间的利益要注意均衡关系。