【连载006】直销高手特训之财商与管道理论

        财商概念是近一年左右才被人们认可和引进的。《穷爸爸•富爸爸》系列书籍在中国的成功推出，介绍了其主要观点：人在生涯规划中以取得财富自由来划分为四种角色，如图

       左上角E象限为工薪族象限：即出租自己的劳动力，被别人雇佣来换取生活费用的人群，就叫工薪族。

       左下角S象限叫自由职业者象限：即自己雇佣自己进行个人创业的人群，就是自由职业者。

       右上角B象限称为生意拥有人象限：或称十年不败：拥有一个企业或拥有一个生意。

       右下角I象限称为投资者象限：透过货币运作方式让自己的财富保值的人群，叫投资者。

       财商理论指出，在左边的E、S象限是在现实生活中缺乏安全感和稳定性，干就有收入来源，不干就没有。而所有的人都应力求往右边的B、I两个象限发展。因为这两个象限有一个基本特点就是具有不在职收入，也就是说拥有财富上的自由。

       然而如何成为一个生意拥有人？进而最终成为投资者？创业的风险是极大的，财商理论进一步发展给出了一个参考答案，那就是管道理论。

       《管道的故事》

       1801年，意大利中部的小山村。很久，很久以前，有两位名叫柏波罗和布鲁诺的年轻人，他们是堂兄弟，雄心勃勃。住意大利的一个小村子里。

       年轻人是最好的朋友。他们都是大梦想者。

       他们不停地谈着，渴望有一天能通过某种方式，让他们可以成为村里最富有的人。他们都很聪明而且很勤奋。他们想他们需要的只是机会。

       一天，机会来了，地里决定雇两个人把附近河里的水运到村广场的水缸里去。这份工人交给了柏波罗和布鲁诺。两个人都抓起两只水桶奔向河边。一天结束后，他们把镇上的水缸都装满了。村里的长辈按每桶一分钱的价钱付钱给他们。

       “我们的梦想实现了！”布鲁诺声的叫着，“我们简直无法相信我们的好福气。”但柏波罗不是非常确信。

       他的背又酸又痛，提那重重的大桶的手也起了泡。他害怕明天早上起来又要去工作。他发誓要想出更好的办法，将河里的水运到村子里去。

       二柏波罗　管道的建造者

       “布鲁诺，我有一个计划。”第二天早上，当他们抓起水桶入往河边奔时，柏波罗说，“一天才几分钱的报酬，而要这样来回提水，干脆我们修一条管道将水从河里引到村里去吧。”

       布鲁诺愣住了。

       “一条管道？谁听说过这样的事？”布鲁诺大声嚷嚷着，“柏波罗，我们有一份不错的工作。我一天可以提一百桶水。一分钱一桶，一天就是一元钱！我是富人了！一个星期后，我就可以买双新鞋。一个月后，我就可以买一头母牛。六个月后，我可能盖一间新房子。

       “我们有全镇最好的工作。我们一周只需工作五天，每年两周的有薪假期。我们这辈子可以享受生活了！放弃你的管道吧！“

       但柏波罗不是容易气馁的人。他耐惊动向他最好朋友解释这个计划。柏波罗将一部分白天的时间用来提桶运水，用另一部份时间以及周末来建造管道。他知道他的薪酬在开始的时候会降低。而且他亦知道，要等一两年，它的管道才会产生可观的效益。但柏波罗相信他的梦想终会实现，于是他就去做了。

       布鲁诺和其他地民开始嘲笑柏波罗多，称他为“管道人柏波罗“布鲁诺赚比柏波罗多一倍的钱，炫耀他新买的东西。他买了一头驴，配上全新的皮鞍，拴在他的新盖的两层楼旁。

       他买了亮闪闪的新衣服，在乡村饭店里吃可口的食物。村民们称他为布罗诺先生。他常常坐在酒吧里，为人们买上几杯，人们也会为他所讲的笑话而开怀大笑。

       1、小小的行为等于巨大的结果

       当布鲁诺晚间和周末睡在吊床上悠然自得时，柏波罗还在继续挖他的管道。头几个月，柏波罗的努力并没多大进展。他工作很辛苦——比布鲁诺的工作更辛苦，因为柏波罗晚上和周末都在工作。

       但柏波罗不断地担醒自己，明天梦想的实现是建造在今天的牺牲上面的。一天一天过去了，他继续挖，每次只是一英寸。“一英寸、又一英寸成为一英尺。“他一边挥动斧子，打进岩石般硬的土壤中，一边重复着这句话。一英寸变成了一英尺，然后10英尺……20英尺……100英尺……

       “短期的痛苦等到于长期的回报。“每天完成工作后，筋疲力尽的他跌跌撞撞地回到他简陋的小屋时，他这样提醒自己。他通过设定和达到每天目标来衡量工作的成效。他知道，终有一天，回报将大大超出付出。

       “目光盯在回报上。”每当他慢慢入睡，耳边尽是酒馆里村民的笑声时，他一遍遍地重复着这句话。

       2、“目光盯在回报上”时来动转

       一天天，一月月过去了。有一天，柏波罗意识到他的管道完成了一半，这意味着他只需提桶走一半路程了！柏波罗把额外的时间用来建造管道。完工的日期终于越来越近了。

       在他休息的时候，柏波罗看到他的朋友布鲁诺在费力地运水。布鲁诺比经前更加的驼背。由于长期劳累，步伐也变慢了。布鲁诺很生气，闷闷不乐，为他自己一辈子运水而愤恨。

       他开始花较少的时间在吊床上，地花很多的时间在酒吧里。当布鲁诺进来时，酒吧的顾客都窃窃私语：“提桶人布鲁诺来了。”当镇上的醉汉模仿布鲁诺驼背的姿势和拖着脚步走路的样子时，他们咯咯大笑。布鲁诺不再买酒给另人喝了，也不再讲笑话了。他宁愿独自坐在漆黑的角落里，被一大堆空瓶所包围。

       最后，本柏波罗的大日子终于来到了——管道完工了！村民们簇拥着来看水从管道中流入水槽里！现在村子源源不断地有新鲜水供应了。附近其他村子的人都搬到这条村来。村子顿时繁荣起来。

       管道一完工，柏波罗不用再提水桶了，无论他是否工作，水源源不断的流入。他吃饭时，水在流入；他睡觉时，水在流入；当他周末去玩时，水也在流入。流入村子的水越多，流入柏波罗口袋里钱也越多。

       管道人柏波罗的名气大了，人们称他为奇迹创造者。政客们称赞他有远见，恳请他竟选市长。但柏波罗明折他所完成的并不是奇迹，这只是一个很大、很大梦想的第步。知道吗，析波罗的计划大大超越了这个村庄。

       柏波罗计划在全世界建造管道。

       3、招募他的朋友帮忙

       管道迫使布鲁诺失去了工作。看着他的朋友向酒吧老板讨免费的酒喝，柏波罗心里很难受。于是柏波罗安排了一次与布鲁诺的会面。“布鲁诺，我来这里想请求你的帮助。”

       布鲁诺挺起腰，眯着他那无神的眼睛，声音沙哑地说：“别挖苦我了。”

       “我不是来向你夸耀的。”打开波罗说：“我是来向你提供一个很好的生意机会。建造第一条管道他了我两年的时间。但这两年里我学到了很多！我知道使用什么工具、在哪能里挖洞、如何排管。一路上我都做了笔记。我开发了一个条……另一条……”

       “我自己一年可以建一条管道。但这并不是利用我的时间的最好方式。我想做的是教你建造管道……然后你教其他人……然后他们再教其他人……直到管道铺满本地区的每一个村落……最后全世界的第一个村子都有管道。“

       “只要想一想“柏波罗继续说，”我们只需从流进这些管道的水中赚取一点很小的比例。越多的水流进管道，就有越多的钱流进我们的口袋。我所建造的管道不是梦想的结束，而只是开始。“

       布鲁诺终于明这幅宏伟的蓝图。他笑了，向他的老朋友伸出了那粗糙的手。他们紧紧地握住了对方的手，像失散多年的老朋友那样式拥抱。

       4、在提桶世界里的管道梦想

       许多年过去了。柏波罗与布鲁诺已退休多年。他们布遍全球的管道生意每年把几百万收入汇进他们的很行账户。他们时常到全国各地旅游，有时柏波罗和布鲁诺会遇到那些提水桶的年轻人。
       
       这两个一起长大的朋友总是把车停下来，将自己的故事讲给年轻人听，帮助他们建立自己的管道。一些人愿意听，并且立即抓住了这个机会，开始做管道生意。但悲哀的是，大部分提桶者总是不耐烦地拒绝这个建造管道的念头。柏波罗和布鲁诺无数次听到相同的借口。

       “我没有时间”

       “我朋友告诉我，我认识的一个朋友的朋友试图建造管道，但失败了。”

       “只有那些很早加入的人才可以从管道那里赚到钱。”

       “我这辈子一直都是提水桶，我只想维持现状。”

       “我知道有人在管道的骗局中亏了钱，我可不会。”

       柏波罗和布鲁诺为许多缺乏远见的人而感到悲哀。

       但他们承认，他们生活在一个提桶的世界里，只有一小部分人敢做管道的梦。

       故事就到这里结束，这个简单的寓言故事却告诉了我们一些简单但深刻的道理：

       我们生活在提桶的世界。

       你是一个提桶者？还是一个管道建造者呢？如果你期望拥有一条自己的管道，应该如何去建设呢？

       管道理论与网络原理很相似。只是它把“织网”的过程视为一个修建“管道”的过程。管道理论指出，人们的工作分为两种选择：一种是选择天天用桶提水、挑水喝，有得挑就有得喝；一种是先铺设一跟管道，一旦管道建设好，就可以在家中坐着喝水。而挑水，就是E、S象限的生活方式，建设管道就是B、I象限的生活方式。

       由此，直销应该算是最低成本、最无风险的通往建立管道的一种方式。著名的“网络21世纪行销系统”即称直销为顾客建造学。意思是花时间精力建立好一个有顾客忠诚度的消费管道，最终可以通过这一管道获得非凡的财富上的自由。从这个意义上讲，直销是财商概念和管道理论的最佳应用。