哈药集团：挂科的直销插班生(5)

　　搁浅

　　几番折腾，哈药直销已名存实亡。北京涉嫌传销风波短短3天之后，哈药发布声明，与直销企业宁波三生达成战略合作，将直销团队转入三生公司。一个月后，哈药直销最初的规划师、哈药集团原董事长郝伟哲和总经理姜林奎双双辞职。

　　哈药直销与三生的“战略合作”，被视为哈药退出直销的前奏。哈药不但表示，哈药直销员本着自愿的原则可以拥有三生会员资格自主运作，还向三生开放了哈药直销数据库，经销商可以将PV值(积分，可结算奖金)平移至三生公司。同时，哈药20多款直销产品下架，奖金拨出比从0.8下调至0.5。这样的调整，基本上可以被解读为哈药要终止，最起码是暂停直销。

　　用三生公司副总高盛的话说，是“哈药在直销业务的发展过程中遇到了一些问题，而这些问题凭他们一己之力又无法解决，所以才选择了和三生合作。当然这里面也可能会有一些外界猜测的‘自我保护’成分，但哈药这么大一个牌子，毕竟不是一朝一夕创造出来的，直销原本就只是哈药集团里边很小的一块业务，如果说因为直销而把传统的这块牌子毁了，自然很不值得，也没有必要。”

　　今年2月17日，哈药集团旗下哈药股份有限公司发布公告称，自2011年11月起，哈药便已停止了原有直销业务的运营，改为推行店铺经营模式，其经销商可自愿选择转为店铺经营或退货退款。在对经销商意向进行复核登记的过程中，多数经销商选择退货退款，哈药官方表示退货退款造成的损失将达2.8亿元。

　　由于涉及的经销商数量众多，且遍及全国各地，哈药将对已经提交了退货申请表的经销商按所在地进行划分，依次退款。从3月1日到4月30日，整个退款过程将持续两个月。

　　哈药直销草草收场，给行业带来的除了惋惜，更多的是思考。与其他同样试水直销的企业相比，哈药集团不缺钱、不缺产品、不缺政府支持，唯一欠缺的，就是“重视”二字。而在这样一个行业中，最重要的便是人心，人心散了，离大幕落下也就不远了。

　　雅芳败走中国，直销可有回头路？

　　作为第一家进入中国市场的直销公司，雅芳不但参与了中国直销的立法，并领军了单层次与复合模式的各种变革实践。在雅芳(中国)的贿赂事件爆发之前，由于其对政策的把控和处处占得先机的战略，使其成为中国直销的风向标。然而，增长缓慢、涉嫌传销事件、专卖店风波、贿赂和停职事件……的狂风中，这个“中国直销风向标”，似乎已经彻底迷失了方向。

　　取得直销牌照之前，雅芳在中国一手扶持了6300多家专卖店，这些店铺为其贡献了高达70%的营业额。而雅芳对在中国市场进行直销的积极追求，使得这批“老功臣”成为了首当其冲的变革对象，愤怒的店主们发起了声势浩大的退货行动，而其间更暴露出渠道混乱、价格乱战等隐而未发的矛盾。

　　也许是来自“世界直销龙头”身份和取得直销牌照的信心，雅芳坚定走直销变革之路，然而从此之后，雅芳“一直在变革，从来没稳定”。

　　从2006年疯狂吸纳直销员，到2008年贿赂事件爆发，雅芳(中国)的业绩在突破20亿元之后便再无建树；2010年4月，包括中国区总裁高寿康在内4名雅芳高管被停职，贿赂事件与停职事件在业内造成了各种猜测，好形象骤然崩塌；2010年5月，雅芳公司宣布，计划用18个月的时间，将目前中国区所采用的传统直销与零售相结合的模式转为全直销。

　　至此，雅芳(中国)的“专卖店——单层次——复合模式”的演变之路，终于又将绕回直销的原点：统计数据显示，雅芳(中国)的在职直销员人数从2010年的60多万人下降至2011年的不到20万人；在2011年这个关键的调整期中，雅芳的财报也并不好看，亚太区营收降幅显著，致使投资者信心下降；随后，贿赂事件再次升级。

　　种种情况显示，回归全直销这条回头路，于雅芳来说，并不好走。更何况在雅芳兜兜转转的同时，中国市场上如安利、玫琳凯等传统直销公司已拔得头筹，仅业绩上就早已将雅芳(中国)远远甩在身后。

　　内忧外患，折腾了数年仍然走在变革路上的雅芳，仍然没有找到自己的方向。