专访金日集团总裁李冠华：金日新政 再谱华章

 

　　二次创业，这是金日集团在获得直销牌照两年后，在业绩快速增长之际提出的口号，意义非凡。既有牌照加速发放趋势下的忧患意识，亦表明以直销为重的发展方向，更包含了金日人再塑辉煌的万丈雄心。

　　围绕着二次创业，金日启动了系列新政，涵盖战略、产品、管理、培训、服务、人才等多个领域。半年励精图治，金日已站在新起点之上，向着更高的目标寻求新跨越，创造新辉煌。

金日 后发制胜

 ——专访金日集团总裁李冠华

人物简介

李冠华

　　福建省厦门市政协委员、福建省厦门市同安区政协常委、厦门市外商协会副会长、香港厦门联谊总会副理事长、厦门市保健食品化妆品协会会长、香港同安联谊会副理事长、厦门市同安区商会副会长、同安区南安商会副会长、同安区青年企业家联合会副会长、厦门市海外联谊会理事、同安海外联谊会名誉会长，现任香港金日(投资)集团公司总裁。

　　职业的装束，帅气的脸庞，语速不紧不慢，谨慎又不失真诚，李冠华的外表以及所表现出的良好素养，让人很容易联想到TVB商战剧中那些年轻有为的角色。

　　从“80后企业家”、“金日少东家”、“厦门市最年轻的政协委员”这些贴在他身上的标签看，确实如此。但李冠华很清楚，“面子”可以别人给，“里子”得靠自己挣，光环背后是父亲与集团上下的殷切期望。

　　在金日获牌之后，李冠华作为集团总裁开始走向台前，多次出席直销会议，并代表集团发表演讲。作为众人关注下的焦点人物，李冠华以平常心待之，“我还很年轻，需要不断学习，借鉴别人的经验。”从正式亮相直销到今天，李冠华的成长有目共睹，如今他在舞台上挥洒自如。“听少东家的讲话很有感觉。”金日集团副总裁张阳辉谈到。

　　年轻就是资本，未来的空间还很广阔，对李冠华如此，对年轻的金日直销亦是如此。经历了大半年的时间，金日新就任的管理团队在万众期待中，给出了一份满意的答卷。金日业绩稳步增长，在基础建设、管理、服务的专业度提升上，都卓有成效。

　　博得头彩只是开始，路还很长。传承与创新是李冠华和金日直销共同背负的使命，前者要传承父业，并发扬光大；后者要通过直销再续昔日的荣光。从这个角度来看，李冠华的成长与金日直销发展有诸多共通之处，而李冠华所带来的新气象也正是当下金日直销的最好写照。

　　正所谓：后生可畏。

　　Q&A

　　使命与责任

　　《中国直销》：作为集团总裁，你面临的最大挑战是什么？

　　李冠华：时间。我现在每天都很忙，要处理的事务特别多，在时间分配上比较困难。一方面，我要全身心地投入到直销业务中，另一方面，还要兼顾传统领域的管理，金日集团旗下8家子公司的事务，我都会参与其中。另外，我还担任了一些社会职务，外面的会议也很多。同时，我在不断学习更多企业经营和管理的方法技巧，这也占去了我大量时间。 

　　《中国直销》：传统保健品企业涉足直销已渐成为一种趋势，金日也曾在传统保健品产业塑造过辉煌，能否谈谈当初金日开拓直销渠道的想法？

　　李冠华：早前金日的保健品主要是在商超渠道进行销售。在合作中，我们发现对于商家而言，卖场的地位越来越强势。我曾多次和卖场打过交道，他们会有很多的手段逼你“投降”。这让我们有一种强烈的危机感，企业想要稳健、长远的发展就一定要拥有自己的渠道。

　　另外，保健品的宣传让我们感觉有些尴尬。以金日拳头产品心源素为例，国家批给我们的保健功能是“耐缺氧”，而很多消费者无法理解这个名词。促销员要花费很多时间和精力给顾客讲解，但顾客听完往往却一头雾水。

　　直销渠道不同于商超，产品的推广者恰好也是产品消费者，他们之前用过产品，自己有很切身的感受和体会，产品给他的身体带来了什么好处，他将这些信息分享给更多的人。这种经验分享不仅缓解了我们产品宣传的尴尬，也解决了渠道建设的问题。

　　我们在筹备直销的时候，传统业务发展得非常好，但做企业必须学会未雨绸缪。

　　《中国直销》：很多传统企业在筹备直销时都曾遭遇到来自企业内部的阻力，金日是否也曾遇到过这样的情况？

　　李冠华：围绕是否进入直销，公司内部做过多次讨论。父亲和我都坚持“渠道为王”这一理念，获得了集团上下的支持。回顾金日直销的发展，当初的决定是正确的，未来发展要一步步来，但只要路选对了就不怕远。

　　《中国直销》：相较于传统你认为直销有什么特点？

　　李冠华：我毕业之后的第一份工作做的是保险，保险和直销有很多类似的地方，这一经历有助于我理解直销。

　　我觉得直销和传统的气场不一样，直销的正能量非常明显。直销是个讲求诚信的行业，人与人之间的相互信任是开展业务的前提，这一点与我们金日“诚信为本”的发展理念非常契合。而且这个行业借助会议和团队发展，每一个会议和团队都传递给人积极向上的理念和精神。

　　另外，直销对企业的成长有一个推动作用。直销是从消费开始的口碑营销，这会激励我们把产品做好，在这个基础之上，也做好服务，做好管理，把什么都做到最好，让你的事业伙伴毫无后顾之忧地去经营发展。

　　《中国直销》：从过往的案例来看，直销在传统企业的业务中往往被视为“备胎”，这不利于直销业务的开展。金日如何看待直销？

　　李冠华：现在有很多大型的传统企业都在筹备直销，但他们大多都是把直销当做是企业发展的其中一个环节，并不一定是全身心投入来做。

　　金日将直销业务放在集团发展的第一位。金日集团专注于保健品30年，有着深厚的积淀，我们希望能找到最适合保健品的发展模式。经过数年验证，集团认定直销模式最符合我们的需求。现在我们集团很多板块，都是为直销服务。

　　正因为我们倾注了大量的心血，所以金日直销才能在较短时间内取得一系列成绩，并获得行业人士的认可。当然，这样的成绩在一定程度上得益于传统板块的支持。过去30年来，我们金日在市场上塑造了较高的产品认可度和美誉度，口碑的积淀也让我们企业产生了很好的社会认同，更容易被消费者接受。

　　少当家的大梦想

　　《中国直销》：父亲带给你最大的影响是什么？

　　李冠华：多年来，在我们兄弟姐妹三人的教育上，父亲总是严格要求我们，不让我们有特殊的待遇。从小到大，我的生活环境和其他普通孩子一样，这可能和很多人想象的大富大贵的生活相差很多。

　　在父亲身边耳濡目染，让我最受触动的是他强烈的社会责任感。当年，父亲获得人生的第一桶金，那时手上大概有100多万元，事业才刚起步，正是用钱之际。但当时又正赶上老家要修学校，村里人生活都很困难，凑不出钱来。父亲知道后，就拿出一半的钱来修学校。

　　“在生意上注重诚信，合作共赢，才能长久地合作下去。生意上只顾自己，忽视合作伙伴的利益，肯定不长久。”这是父亲践行的理念之一，也是赢商之道讲求的“自利则生，利他则久”。从父亲创业到金日集团的今天，其理念一直贯穿其中，这亦是父亲对我最大的影响。

　　《中国直销》：在直销运营中，经销商是重要的一极。在业内，除了靠规章制度外，还倚重文化的宣导来增强向心力。金日如何将现有文化与直销运营相结合？

　　李冠华：我们金日是一家有30年发展历史的企业，在传统的销售渠道，我们有很庞大的销售队伍，他们中的很多人一直都在外面，很少有机会到公司来，所以光依靠一些制度来管理，很难把大家的心凝聚到一起，这时候就需要依靠企业文化。

　　金日的企业文化强调孝道，崇尚感恩与责任感，这同样适用于直销。以此为纽带将经销商与企业紧密联系，同时感召更多认同我们企业价值观的人，成为我们的事业合作伙伴，和我们一起发展。我不希望那些只贪图一己私利的人，抱着只追求短期利益的心态，来加入我们。我们金日做的是长远的事，是树立德业的大健康事业。

　　《中国直销》：重孝道者重传承，作为第二代企业经营者，这一身份本就是传承的一种表现——子承父业，但企业的发展同样依赖创新，你如何看待传承与创新二者间的关系？

　　李冠华：我觉得传承和创新这两点不矛盾，我们企业的价值观和所追求的发展愿景，包括我们的企业文化，都必须要坚持，并需要一代一代传下去。我们金日“孝道与责任”的企业文化，本身就经历了传承，从我奶奶到我爸爸再到我，都非常看重孝道，将来我也会把这样的企业价值观传给我的下一代。

　　但传承并不意味着我们就呆板不改变，不同的社会经济环境会让我们适时作出调整，不断变化改革。金日是专注于保健品的企业，但是过程中我们也在变，从以往的传统渠道中开辟出了直销渠道，并让直销成为我们的重点经营对象。

　　另外，企业在不同的阶段，也要调整。当企业还很小的时候，或许依靠老板的能力和个人魅力就能够把企业经营得非常好。企业一直发展下去，变成一个中型企业，那就得依靠管理，依靠制度。但是想要把企业做得更大，更长远，就需要靠企业文化来熏陶引导企业员工。企业做到一定程度，会在社会上塑造一个个性化的企业风格，这个风格就是通过企业文化来体现。

　　《中国直销》：关于直销业务未来发展，金日做了哪些规划？

　　李冠华：我们看到直销发牌的速度一直在加快，特别是今年，这种趋势表现得很明显。这说明国家对直销行业的态度，已经慢慢从不理解到理解，再到认同推动的方向在转变，这样的态度转变对我们直销企业来说是一大利好信号。但同时，我们也看到随着政策的放宽，竞争将会越来越激烈，竞争的模式也将发生改变。

　　未来的直销竞争必将回归到产品竞争，这也是直销企业发展的长远之道。金日作为一家经过30年传统市场检验的老牌企业，在产品研发、生产方面有着深厚的积累，并形成了良好的市场品牌，这也是金日作为直销企业的核心竞争力之一。金日直销在理念上要改变会员以销售奖金为导向而忽视产品推荐和销售，我们希望透过会员的重复消费，将金日各类产品源源不断地推向消费者，让他们感受到金日产品的价值所在，这样才能体现金日直销的差异化。

　　我们未来要推出更多更好的产品提供给市场，让我们每一位事业伙伴在社会上获得尊重，让我们的企业得到更深层次的社会认可，让金日成为行业的标杆典范。

 

金日  迈入2.0时代

　　历经两年发展，牌照带来的红利已近尾声，金日迎来新的发展阶段。既要解决过往沉疾，又要开拓新局面，最重要的是将粗放式发展转为可持续发展。从结果来看，金日新政颇具成效，已迈入牌照后的2.0时代。

　　新起点

　　平均每月新设一家分公司，半年时间内，金日建立了6家分公司。“分公司是金日公司新战略的支撑点，如果这一工作没做好，就谈不上新起点。”金日集团副总裁张阳辉谈到。如果你了解金日获牌后的发展，就能明白张阳辉这番话的重要性。

　　获牌之后，尽管金日建立分公司的计划早已确定，却迟迟未能落地。市场力量的快速扩张，为公司管理带来巨大的压力，对地方一级市场的支持都来自于总部，难以做出及时反应，更难面面俱到。

　　金日新政最重要的目标就是解决可持续发展的问题，“企业每一个阶段要做的事情都不一样，我们希望通过一些调整和改革，摆脱那种无序化、原始化的状态，让我们的市场竞争在一开始便处于有利地位。”张阳辉说，金日将2013年定义为企业的改革调整年，公司希望通过对各项工作的完善，实现企业的升级和转型，实现健康、可持续发展。“但是，不管我们的战略方向如何调整，把市场作为一切工作的出发点和归宿点，这是始终不变的原则。”

　　分公司的设立就是实现这一目标的新起点。经过数月调研与筹备，张阳辉为金日分公司设定了一整套严苛的标准，并明确了分公司的职能。

作为地方市场的重要堡垒，分公司首要职责是最大限度地满足市场供给的需要。金日根据会员数量、经销商活跃度、业绩贡献率、交通便利程度等做了大量数据搜集工作，进行对比筛选，最终才确定一个最佳地点，确保分公司建成之后的服务效果。

　　金日要求分公司必须同时满足交通便利、环境优美、住宿条件优越、紧邻当地地标性建筑的条件。另外，在装潢设计上，除了做到科学化的功能分区之外，对设计的美感也有很高的要求，要求做到美观大方又兼具实用性。

　　金日的分公司不负众望，给公司和市场带来一派欣欣向荣。既让金日公司完成了服务和管理的升级，全面掌握市场信息，实现规范化发展。同时，地方市场也受益匪浅，“有了分公司，我们就能腾出精力放在市场上，少了后顾之忧。”一位金日经销商谈到。

　　另一个让经销商感到兴奋的事情是，金日在新品推出上有了长足进步，“有冲击力，而且贴近市场需求。”

　　一直以来，金日都对产品实行末位淘汰制，按照产品的市场表现，把最不容易被市场接受的产品挪出销售清单，将市场人员的产品销售风险降至最低。然而，以往的执行，往往较为随意。

　　如今，每隔一段时间，金日的市场部人员就会带着大量的报表和资料，与产品研发中心的人聚在一起，商讨接下来的产品开发策略。通常情况下，两个部门的碰撞商讨会进行很长时间，以便完全了解即将推出的新品在市场上的供需关系，并通过多样化的评估方式，预测产品的未来表现。因此，金日新推出的产品都能获得很高的市场认可度，也就不足为奇了。

　　新团队

　　赶在分公司全面铺开之前，金日已经开始引入或培养分公司经理人选。金日要求候选人必须具备行业管理经验，能拿出推动市场发展的可行性方案，保障市场的规范性运作。另外，金日还将价值观纳入到考评范围之内，要求分公司经理具备高素质的职业操守，与企业的价值观相一致，忠诚于公司。

　　“我们是按照职业经理人的标准来确定分公司经理人选的，要求分公司经理要能文能武。不仅要能掌控全局，拉动市场，也要能做好教育培训、行政管理和后勤服务。而这些只是我们的基础性要求，我们的分公司经理一定要有前瞻性的发展意识，气质和格局要与公司的未来发展相匹配，能给公司和市场同时带来安全感。”张阳辉介绍金日对分公司经理的要求。

　　“你有多大的梦想，公司就会给你多大的舞台。但前提是，你必须有真才实学。”张阳辉说金日公司的人才引入原则规定，担任公司部门负责人的，必须要在大型直销企业有过供职经验；进入公司核心岗位的，必须要在正规的直销公司接受过类似的锻炼。

求贤若渴的态度，让金日迎来了一批符合期望值的优秀人才，其中，还包括很多曾服务于大型外资企业的专业管理人员。他们的进入，为金日带来了国际化的管理格局。

　　为了让新进入的人才各施所长，金日特地对管理架构进行优化。

　　在此之前，金日公司的管理以部门为单位，将各个部门分管领导人称为部长。如今，金日统一将部长负责制调整为经理负责制，以实现权责分明。

　　金日在全国范围内实行分片区的管理模式，将责权划分到每一个片区单位乃至个人。以客服为例，上岗前，客服人员需要接受严格的上岗培训，掌握公司今年才开通的VIP热线服务操作流程，并承担服务权责。

　　为成为一个综合性的企业做铺垫，未来，金日将采用中心制的企业管理，张阳辉指出：“比如我们设定了战略规划中心、教育培训中心、财务管理中心、市场运营中心，每一个中心机构都要做到自负盈亏，同时，我们也会根据它们对企业发展的参与率、贡献率等，对各个中心进行综合测评。”

　　新服务

　　张阳辉的办公桌上摆放着一摞按大小规格叠放起来的企业文宣资料，“这是我们新一期的《金日在线》，我正在审稿。”张阳辉从最底下抽出一张报纸介绍说，《金日在线》是金日公司2013年才开始发行的市场报刊，每月一期，主要记录市场动态和荣誉表彰，如今已经发行到第五期了，市场反馈良好。

　　金日的《招商手册》和《产品手册》，以及很多产品单页介绍也是今年新印制的。除此之外，还有一本印刷精美的《操作指南》，公司直销板块每个部门的业务开展流程、服务宗旨、工作职责都在上面有详细的呈现。店铺申请、物流督促、客服查询等也有清晰展示。

　　“这只是其中的一部分，除了这些纸质的，我们还为市场提供了电子版的工具流。”翻看完最后一本展业工具书，张阳辉补充说。目前，金日已经制作了近30款产品的flash课件，放在服务后台上，为会员提供免费下载服务。这一举措曾一度引爆金日的市场沸点，大量的下载让公司不得不多加派两名后台维护人员，以保证正常运转。

　　趁热打铁，金日打算通过差异化的教育培训将经销商的梦想落地。“开展潜能培训，目前我们还不具备足够的师资力量，而基础性教育团队自身已经能够承担。公司会根据市场发展的不同阶段和人员素质，进行有针对性的培训。”张阳辉谈到。

　　2013年9月，金日组织了第一期非药物疗法训练营，主要目的有两个，一是为市场人员普及新产品——玉玄宫治疗仪的基本知识和操作方法，弘扬金日一直以来所倡导的中医养生文化，助力团队的产品销售；二则希望通过对这一款产品的讲解，实现举一反三的培训效果，为团队输送讲师人才。

　　除了针对市场外，公司还专门为员工开设《直销大讲堂》，普及直销知识，以及行业特色和新动态，“我认为只有更好地了解行业，才能提供更好的服务。”张阳辉谈到。

　　2013年8月18日，金日山东分公司喜迎开业，伴随开业庆典一起的，还有金日华北赛区首届“金日杯”形象大使的选拔赛。“金日杯”形象大使选拔赛是金日在2013年下半年推出的市场活动，举办目的是为金日的市场伙伴提供一个展示自我的舞台，从中挖掘人才，并顺势提升市场活跃度。

　　“其实，大多数的时候大家的生活是很枯燥的，我们金日承诺的是让参与者实现梦想，带给他们不一样的生活。既然《星光大道》都愿意为普通人提供机会，我们为什么不可以？”金日集团副总裁张阳辉介绍“金日杯”形象大使选拔赛的开设初衷。

　　突破自我，追求身心健康，感受榜样的力量，多种元素的有机组合，让“金日杯”的活动开展不仅活跃了市场，也同步完成了金日的品牌宣传与推广，提升了企业的社会认知。

　　新跨越  新辉煌

　　运筹帷幄，决胜千里。围绕市场发展的一系列举措取得良好收效，金日公司亦在此基础之上提出了更高的目标。“我们希望用五年的时间，成为中国民族直销的标杆企业，通过十年的发展，让金日成为一家更懂得开放、分享、创新、责任的国际化企业，真正实现‘来自社会、服务社会、完善社会’的企业使命。”金日集团副总裁张阳辉谈到。

　　为此，金日集团投入重金进行企业硬件升级。金日全球直销总部建筑群已经建设完工，目前，正在进行内部装修。“集团已经划拨了2亿元，作为首期装修款项，我们要让全球直销总部做到3个一流：一流的设施、一流的服务、一流的管理。”金日集团副总裁张阳辉表示。

在直销总部的研发中心内，金日公司还特地规划了一个供参观者自己动手做产品的区域，参与者可以现场检测自己的皮肤以及身体状况，根据电脑的提示，获得个性化的金日保健品、化妆品。

　　另外，金日还提出一个大胆的设想，找寻专业学府，与之签订人才培养协议，将高级经销商送到知名学府进行深造。“我们要求经销商不仅要掌握行业知识，更要成为综合型、全能型的人才。”张阳辉介绍。

　　“金日将直销业务放在集团发展的第一位，现在集团很多板块，都是为直销服务的。对于直销的未来发展，我很有信心，我相信我们会成为行业里的标杆企业，推出更多更好的产品提供给市场，让我们每一位事业伙伴获得尊重，让我们的企业得到更深层次的社会认可。”金日集团总裁李冠华强调。

　　企业的强大是为了更好地服务社会，金日人没有忘记自己的使命，发展的同时，积极履行企业社会责任。

　　2012年2月28日，金日集团与厦门市慈善总会联合打造的公益慈善项目——金日心基金宣布成立，成立仪式上，金日集团董事长李仲树为心基金注入首期资金500万元，希望为儿童和弱势群体提供援助。

　　从帮扶福建闽西上杭留守儿童的第一个项目开始，如今，金日集团已在心基金之外，完成了金日希望小学、金日少儿图书馆等项目的修建，为贫困地区儿童撑起一片天空。建成明树医疗中心，为弱势群体提供医疗救治；开展心脑保健健康万里行活动，开展心脑健康监测，资助心脑疾病患者；捐赠100万元，支持海峡两岸同心光明行活动。

　　除固定项目之外，金日也将企业爱心投入到突发性灾难中。2013年雅安地震，金日是最早一批发起赈灾捐助的企业，向灾区首批捐赠200万元款物，并发动金日的爱心火种——广大经销商参与其中，传播金日的企业责任。如今通过金日的爱心善举获得帮助的人已经数以万计，而金日的慈善之行仍在继续。

　　大道至诚，德行天下。为了表彰金日对社会的慈善贡献，福建省政府特别为金日集团树碑纪念，并建立金日亭、金日桥，命名金日路，以彰显金日的大爱之心，树立企业反哺社会的典范。

 

金日璀璨明星

　　聚仁系统 阮得绪 

　　永不止步 攀登新高峰

　　我总相信，不满足是向上的车轮，很荣幸，金日让我的想法找到一个可以依靠的平台。金日是民族直销企业的典范，它提供给我们行动的力量。公司始终把我们市场放在第一位，给我们最大的支持和保障，让我们拥有安全感和归属感。

　　今后，我将一如既往地追求进步，借助公司的事业平台，把系统建设得更优秀，更完善，更规范，让所有参与其中的人都能在这里实现个人梦想和社会价值，让我们金日直销人成为一个受人尊敬的群体。

　　神雨系统 刘荣

　　信心满怀 充当企业急先锋

　　公司一系列规范化、专业化展业工具书的制作推广，让我们在事业推广上更加得心应手；后勤保障的完善，让我们在市场开发上没有后顾之忧；全国各地分公司的开设，让我们在市场开拓上能够借力发力。

　　作为一线的市场人员，我愿意充当企业的急先锋，竭尽所能地为企业发展贡献市场力量。我相信，有基业长青的发展理念作保证，有优秀的管理人员作指挥，未来我们一定能成为民族直销企业的典范。

　　圆福系统 李圆福

　　把握正能量 迎接辉煌

　　金日是一个创造梦想和实现梦想的地方，规范化的市场运作，让我们在事业经营上更有底气。公司“孝道与责任”的正能量感召，让我们更有勇气和力量去拼搏，去突破，去实现更大的人生价值。

　　公司董事长李仲树是一位有大格局、大梦想的企业家，他的智慧能给我们带来安全感。我相信，未来我们一定会在董事长的带领下，将金日的正能量带到更大的舞台上，齐心协力，创造奇迹。

　　聚仁系统 汪国胜

　　谋定而动 提升发展格局

　　“新起点·新跨越·新辉煌”是我们公司今年的发展主题，能提出这样的发展口号，不仅说明我们公司是一家有永续经营决心的企业，也表示我们是一家有规划、有谋略的企业，正处于发展的黄金时期。

　　我相信，未来金日一定会成为一家拥有国际化视野的企业，成为一家懂得开放、创新、分享和责任的企业。李仲树董事长的眼界和格局，集团对直销的重视投入，就是我们未来发展的保证。挑战未来，我准备好了。

　　知信行系统 丛培涛

　　跟随一流企业 成就人生

　　金日公司拥有非常完善的组织架构和管理机制，真正做到最大限度地给市场提供支持。公司系列化的产品开发，让我们在推广过程一开始便占足先机，并在发展过程中始终保持持续性的竞争力。

　　这样的企业格局和后勤保障，让我对公司的未来充满信心，对个人和团队的发展胸有成竹。金日用企业行动说话，向卓越的民族直销企业发起冲击。追逐梦想，成就人生，相信金日，相信自己，相信知信行。

　　769合胜国际系统 张译帆

　　继往开来 创造新时代

　　金日集团30年的企业发展和品牌建树，让我们看到了企业无法撼动的核心价值观；集团对直销发展的大量资金投入，让我们看到金日对直销的重视；公司管理层对市场执行力和关注度的加强，让我们看到未来发展的方向和希望。

　　我相信，未来我们会在董事长李仲树、总裁李冠华的全身心投入下，在物流、客服各个部门的共同配合下，实现更大的企业追求和业绩梦想，创造更加令人瞩目的辉煌，开创金日新时代。