董昊浅谈直销制度的发展史1 安利与级差制(2)

　　一、级差制，主要诞生年代：50-60年代
　　（一）级差制制度特点
　　安利（Amway）公司作为传统意义上的直销业鼻祖，其级差制度奖金制度（或者叫太阳线式奖金制度）的出台符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场的大背景。当时，社会贫富差距存在较大鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力来改变生活，从而介入商品流通领域从事分销，形成以公司（卖方）为主导，以推销获利为主的个人创业致富模式，将自己的财富管道建立在不断扩大的消费群体上。这种初创时的直销制度及其背后“民权民生”的政治经济思想，在当时已是非常先进，就算在今天，其制度在经过许多细改微整后，仍很大程度上保留了当初的特点：
　　1、太阳线：一个人可以开许多前排，环绕推荐人，形似太阳，故得此名；
　　2、级差制：从3%到21%再到各级领导奖衔，一级一级爬台阶，收入呈级差扩大，级别越高收益越高；
　　3、归零制：每月业绩归零，不能累积到下月；
　　4、月结制：奖金每月发放。
　　细细探究其制度和在运作中的实际情况，可以发现以下特点：
　　1、月结制下，收入回报周期为一个月，较慢；
　　2、每月归零，每个业务周期内，压力较大；
　　3、级差制下，公司拨出容易控制，确保稳健发展；
　　4、销售和推荐相结合，形成大量稳定的消费群体和领导人选拔体系。

　　（二）级差制发展过程
　　安利（Amway）奖金分配制度的出台，是符合当时卖方主导市场的社会背景、社会下层通过推销寻求致富手段、以销售为主导的较原始的直销思维等三方面因素的，其从3%到21%的基础销售、推荐、领导能力的三重考核，不但对直销商的销售能力有很高要求，同时对直销商的领导能力有很高要求——当其可以培养出一个21%的DD部门脱离之后，则可以体会到培养一名优秀的直销领导人的成就感与4%领导奖的荣誉感和保障感。
　　同时，正是由于安利（Amway）的级差制下对销售和领导能力的双重考核，其达到较高级别是有一定难度的，所以为了更好地维持直销商系统稳定和发展，把大多数直销商无序的推销变成有序的复制，在美国诞生了以培养成功的直销领导人为任务的学习型直销系统，其中，最知名的当属耶格系统（YagerSystem），其自1973年建立，在迄今30余年历史中，在全世界60多个国家和地区为数百万人提供有关商业运作，经济管理，生活家庭等各个方面的资讯和培训，充分发挥了系统和复制的力量，将粗放式的以简单推销为主的原始感性直销模式，进化为集约式的以系统学习为主的现代理性直销模式，占据了世界范围内安利（Amway）营业额的半壁以上江山。