怀汉新vs朱厚丞：太阳神直销控制权争夺战

深喉，总有外界不知晓的猛料。听到对方的猛料，我们考虑更深。还原太阳神直销控制权争夺战，目的是引导大家对直销市场盛行的“借鸡生蛋”模式重新审视：到底该用一种什么样的模式，才能“借鸡”成功“生蛋”？才能兼顾“鸡”和“蛋”的利益？毕竟，市场上有太多想“借鸡生蛋”的人，有的甚至还想导演“蛇吞象”的大戏，但成功者寥寥。其背后的原因，在于彼此的一种互信和信守契约，但这恰恰是中国式合伙人以及老板和职业经理人所要慎重考虑的。 文／本刊记者邢雪娟　特约记者廖宁　发自广州 序言

2013年9月30日，中国人民喜迎国庆，国务院在北京人民大会堂举行国庆招待会。李克强总理讲话指出：“我们要让全体社会成员都能在公平的机会、公平的规则面前，通过自身努力获得应有的成功。”这样一句壮志豪迈的话，几乎让每一位中国人重燃属于自己的中国梦。但是对于朱厚丞来说，却似乎另有一番滋味。

这位业界称之为直销界最高学历的理想主义人物、太阳神集团（以下简称太阳神）直销业务的奠基人，在因涉嫌传销深陷囹圄3年之久后，刚刚重获自由。深陷囹圄之前，他带领“三驾马车”驰骋在直销市场上，通过“借鸡生蛋”模式，去孵化实现自己伟大的直销梦想。而现在，太阳神业绩持续攀高，但昔日的控制权早已远去。更令朱厚丞扼腕叹息的是，有人借道南京一家企业，不但“借鸡生蛋”成功，而且正在向产业化迈进。如果双方有缘邂逅，两人将会是怎样的一种心理感受？

还原太阳神直销控制权争夺战，目的是引导大家对直销市场盛行的“借鸡生蛋”模式重新审视：到底该用一种什么样的模式，才能“借鸡”成功“生蛋”？才能兼顾“鸡”和“蛋”的利益？毕竟，市场上有太多想“借鸡生蛋”的人，有人甚至想导演“蛇吞象”的大戏，但成功者寥寥。其背后的原因，在于彼此之间的一种互信和信守契约，但这恰恰是中国式合伙人以及老板和职业经理人所要慎重考虑的。

前世今生

2013年8月8日，“当太阳升起的时候，我们的爱天长地久”，当这首很多人都熟悉的旋律响彻在广州东方宾馆宴会大厅时，老牌保健品企业太阳神迎来了它的25周年庆典。

自2007年成为中国第16家获得牌照的直销企业后，曾经一度陨落的太阳神凭借直销业务迅速崛起。为感谢25年来陪伴太阳神经历过风风雨雨的人，太阳神董事长怀汉新在表彰大会上，不仅亲自为20名创业员工颁奖，更与他们每个人深情拥抱。

但此情此景，曾经为太阳神直销业务立下汗马功劳的创始人朱厚丞却无法置身其中。当时深陷囹圄的他心中是怎样的感慨？与太阳神直销并肩走过的10年岁月光辉是否仍旧抵不过3年的物是人非？

■开创者与控盘者

“他早就不是总裁了吧？”

“那是很久之前的事情了吧？”

谈及朱厚丞，太阳神的很多经销商只有一个模糊的印象。然而，早在3年前，这个名字却响彻在太阳神直销业务版块。

2000年中国直销行业依然面临凛冽的寒风，1997年之前中国政府严厉禁止传销、直销，给直销行业发展造成很大的影响。可是对于在北京一家咨询公司任职的人大博士朱厚丞来说，他的直销春天却悄然降临：他接下了为太阳神做管理咨询的案子，让他心中滋生了帮助太阳神重振旗鼓的念头。

有报道称，朱厚丞经过反复调研，为太阳神制定了两大战略路线：一是以直销为战略，帮助太阳神东山再起；二是以子公司的名义为太阳神直销业务打下基础，并商定股权、权利、结构的具体形式。这正是太阳神直销业务的前世今生，因为这两大贡献，朱厚丞奠定了自己当之无愧的太阳神直销业务“开创者”的地位。

2003年国家有意开放直销市场，明确要为直销行业立法并将在2004年出台直销法规。在斥巨资狂轰滥炸广告已经不再有吸引力、保健品销售一年不如一年的情况下，这一消息传出后，各大保健品巨头再也按耐不住了。

位于深圳的三大保健品巨头——太太、万基、海王纷纷成立直销事业部，直销“操盘手”随之出现。这是一个有着“将军”风采的角色，他们带领团队为企业操盘，构建直销业务板块，并以管理和团队获得股权。朱厚丞，和他在咨询公司的故友张鸣先，再加上后来招聘进入的杜正楠，正是太阳神直销业务的操盘手团队。

与其他操盘手相比，朱厚丞、张鸣先等不仅组建直销团队，更是投入自有资金开展直销业务，以此彰显他们与太阳神并肩战斗齐心协力拓展直销市场的决心。这在当时尚未明朗的直销形势下，朱厚丞、张鸣先等人大有“不破楼兰终不还”的气势。至于带资金进入的另一种说法，是朱厚丞、张鸣先二人希望获得更多的股份。但不管怎么说，这与当时操盘手都以空手套白狼的方式获得股权相比，朱厚丞等人的出资举动赢得了普遍的赞誉。

当时许多老牌企业还没有真正意识到直销模式的强大威力，这就给当时的操盘手带来了机遇。朱厚丞、张鸣先二人顺利地获得了对太阳神直销业务板块的控制权，却也埋下了日后太阳神直销控制权争夺的伏笔。

■初露峥嵘

朱厚丞是当时中国直销行业学历最高者，以及少有的理性派，与大多数浮躁的直销企业相比，太阳神直销低调而务实。而太阳神本身也拥有良好的外部关系资源。经过3年经营和努力，太阳神终于在2007年获得直销牌照。此后，在朱厚丞的率领下，太阳神直销事业迅速成长，让沉寂多年的太阳神重新冉冉升起。在他被捕前，据说太阳神的业绩突破了10亿元，距离1993年太阳神的辉煌巅峰可以说只有一步之遥。当然，朱厚丞等操盘团队成员也收入颇丰。

直销人都喜欢张扬自己的个性。朱厚丞和张鸣先等人都购置了豪车。这对某些人来说无疑是个刺激，再加上合伙总归会有矛盾，朱厚丞和张鸣先逐渐萌生了自己控盘的想法，但当时木已成舟。

■矛盾激化

正当他们苦于之前签订的协议无计可施之时，朱厚丞被捕了。

2009年，太阳神分部在沈阳被查处，账号被冻结。据说为了了结此事，太阳神联手某直销企业多方“努力”，终于化险为夷。而当地经侦支队则有一位负责人“下课”。

2010年，在沈阳召开的一次太阳神经销商大会上，几个便衣进入会场，亮明身份后，不料却被殴打。为了进一步追查袭警责任人，沈阳警方远赴东莞请求当地警方配合，朱厚丞自然免不了被传唤。

当时大多数直销企业在经销商、业务员违规行为出现后，马上撇清关系，逃避责任。据传朱厚丞性格耿直，讲义气，他没有否认涉案人员是太阳神的经销商。相反，作为一个理论型学者，面对警方，他侃侃而谈，充满激情地讲述民族直销企业的梦想。然而，法不容情，作为涉嫌违规企业的总裁，朱厚丞被带走。

从此，太阳神直销控制权争夺战正式打响。

环环相扣：六招争夺控制权

第一招：弃之不顾，群龙无首

朱厚丞这一走，就是长达3年之久。

在直销行业有个频繁发生的现象：正常情况下，直销企业高管被抓，通过各种关系活动并缴纳一些罚款，被抓人员不久就可以释放。

太阳神直销业务发展不错，又有太阳神集团强大的社会资源，这原本不是难事。但问题是，朱厚丞却一呆便是3年，造成太阳神直销业务板块原有的操盘团队群龙无首。个中原因耐人寻味。

第二招：调虎离山，强势介入

一把手身陷囹圄，二把手怎能独善其身？身为太阳神直销业务二把手，张鸣先当时受到了特别照顾。太阳神集团迅速将张鸣先等高管调回黄江，把他们稳稳地保护起来。接下来，太阳神集团派人空降直销事业部，强势介入直销业务板块，逐步接管人事、财务等，掌握直销事业部权力。

第三招：分而治之，分崩离析

虽然张鸣先、杜正楠作为“三驾马车”中的“两驾马车”，但是他们两人却因为太阳神集团“分而治之”的策略，有了截然不同的命运。据说作为朱厚丞开拓直销业务志同道合的“死党”，张鸣先对朱厚丞忠心耿耿。因此，张鸣先名义上仍是总经理，但权力被逐步削弱。

对于杜正楠，太阳神集团采取了完全相反的策略。据说杜正楠在经营管理方面很有才干，作为市场总监的他，推出了名噪一时的“珍珠店”模式，带领太阳神直销业务一飞冲天，其管理能力之强是有目共睹的，在市场上也有一定的威望。由于杜正楠是招聘进来的，与朱厚丞、张鸣先没有“血缘关系”，此时正值用人之际，太阳神集团对他采取的是怀柔招安政策，职位不降反升，晋升为副总经理，让他拥有更大的权力。深谙“良禽择木而栖”道理的杜正楠，开始尽忠尽责地为太阳神直销业务奔走忙碌。

第四招：敲山震虎，杯酒释兵权

接下来就是进行整顿。

而暗点则成为最好的整顿切入口。

何为暗点？

暗点是直销业独有的现象，是指在企业直销业务开盘之际，核心管理团队暗中在业务队伍中安排自己的点位，不过几乎清一色使用第三方的名字。设置暗点获得巨额团队奖励，一直是操盘手惯用的手法。随着直销企业业务发展到一定程度，设置暗点的人往往坐享其成，暗点带来的业绩奖金甚至成为他们获取资金最重要的来源。

暗点的危害不言自明：一是明显违背《直销管理条例》中直销管理人员不能参与直销业务的规定，二是严重损害企业利益，三是违背公平原则，有可能导致管理人员将优惠政策、资源向暗点所在的经销商团队倾斜。

太阳神集团发现，很多点位的经销商月收入高达十几万元甚至几十万元，但不管是表彰活动还是团队活动，他们咋都不露踪影呢？其中是否有猫腻？

本着务必见到“庐山真面目”的态度，太阳神集团勒令所有高业绩的经销商必须持本人身份证重新审核，并且参加直销业务考试，考试内容包括太阳神集团的情况和团队的情况等。这一下那些暗点的“代言人”马脚尽露——许多人过不了考试关。

暗点的问题随之浮出水面。

太阳神集团自然要一查到底，清退暗点不说，还要向管理层问责。

敲山震虎，通过暗点大清查，太阳神集团杯酒释兵权，将直销管理权一并拿下。

第五招：走向台前，稳定军心

然后就是怎样稳定业务队伍了。

与其他行业不同的是，经销商业务员队伍对直销企业来说意义非同寻常－－他们不仅是销售终端，更是业务渠道。

由于一些人权力遭到削弱，他们竟然公开唱衰太阳神。据说在一次经销商大会上，有高管在台上发表讲话，说原以为搭上太阳神这条大船可以振兴民族直销产业，结果却是如此云云，又是摇头又是叹息，让在场的业务伙伴大为愕然。

见此情景，太阳神集团一位副总急忙上台化解，慷概激昂地回顾太阳神在20多年发展历程中经过的风风浪浪，并充满豪情地表示，现在遇到的问题，相对于太阳神之前遇到的风浪，根本不算一回事。

一边是一声叹息的凄凉，一边是振臂一呼的雄壮，通过这样一番对比，业务员自然对眼前的局势一目了然，反而坚定了跟着太阳神集团干下去的信心。

而在从幕后走向台前的过程中，太阳神集团在20多个省、市、自治区设立分支机构，聘请外事专员对接，并调动之前积累的社会资源，构建安全的经营环境，充分展示了其实力，赢得了业务团队信任。

第六招：釜底抽薪，稀释股权

权利与人心收回来了，但还有涉及股权的法律问题需要解决。

由于当初签订的协议，朱厚丞团队牢牢掌握了太阳神直销业务的控制权，但是太阳神随后启动的一系列投资项目，却让他的股权一再被稀释。2012年，太阳神宣布在东莞兴建太阳神总部，仅此一项就投入2.5亿元。

原有的控盘团队大势已去，朱厚丞身陷囹圄，而投资建厂则是太阳神发展大势所趋。所以，太阳神总部项目顺利通过。

按照股权比例投入巨额资金，据说原有的控盘团队自然是力不从心，只能把股权转让出来。如此反复几次，太阳神直销业务原有的控盘团队彻底失去了股权优势。

自此太阳神集团彻底夺回了直销业务控制权，并且异常稳固。

一切尘埃落定。

3年过去了，朱厚丞也获释归来了。

朱厚丞何去何从

朱厚丞获释归来后，其在太阳神直销业务板块中如何发挥作用，成为市场关注的焦点。

这位太阳神直销业务的开创者，毕竟为太阳神直销业务立下了赫赫战功。当年投入资金进入直销行业，希望发展民族直销事业，在操盘手空手套白狼盛行的年代，甚至为他赢得了理想主义者的赞誉。这位人民大学的管理学博士，还有当初的理想主义激情吗？

关于朱厚丞回归后太阳神集团如何进行安排，太阳神集团党委委员、网络党支部书记、直销总部品牌总监白学锋通过短信回应记者采访时表示：“关于朱厚丞下步工作安排问题，属于太阳神集团内部人事安排事项，对此，我们无可奉告。”

对于记者提出的其他采访问题，白学锋同样没有回答。

随后，记者多次联络太阳神要求采访并求证。太阳神方面书面回应称，对太阳神直销业务的启动与发展，太阳神集团由始至今，给予了高度的重视和投入。对直销团队的核心层，集团给予了高度的肯定与信任，并由始至今核心领导层稳定而未撤换人选。集团认为，一个团队的成熟，需要有一个过程甚至付出代价，不断走向成熟。对直销团队在运作过程中有可能出现的一些问题，都属可以理解的范围，并相信他们会通过不断的实践和完善，总结和提升，走得更稳定，辉煌！让经营核心团队在合适的条件下进入产权结构，是太阳神集团面向体制改革一向坚持的根本取向之一，现代企业管理机制，在解决这些问题上，已经有非常成熟的先例，我们毫不怀疑。

但对于本文涉及的一些具体情况，太阳神方面尽管指出与事实不符，但无论记者怎样联系要求其指出到底有哪些不符，并且表示可以根据事实修正并乐意呈现其提供的事实和观点，但到截稿时为止，太阳神方面一直不予正面回应。其中原由，不免令人遐想。

评论：“借鸡生蛋”的互信与契约成本

文／本刊特邀评论员　王万军

“操盘手”可能是中国直销市场独有的现象。

操盘手一般会获得企业一定的股权，负责企业的直销业务管理，所以他们既是合伙人又是职业经理人。

我早在2006年就发表《直销职业经理人市场：期待拐点》系列文章，并持续关注“操盘手”群体并进行研究，发现“操盘手”的一个共性就是想“借鸡生蛋”，借助某个企业平台实现自己的直销梦想。

原以为这只是“操盘手”的单边想法，后来发现其实企业也在“借鸡生蛋”，借助“操盘手”扩大属于自己的直销版图。

于是，“谁的直销板块”便成为“操盘手”与企业同样纠结的问题，也就是说，到底由谁控盘的问题。

纵观各种“操盘手”模式的直销企业，似乎有一个宿命：一开始由操盘手控盘，但发展到一定阶段后，双方明争暗斗，最终由企业控盘，“操盘手”出局，要么出走，要么失去控制权。当然，也有例外的情况，例如南京某企业就是个例外，希望太阳神也是个例外。

如此宿命，自然不是最好的结局，但似乎又难以打破。

于是，双方都难以做到真正的互信，结果便是“操盘手”难以有至死不渝的忠贞，他们要赶在出走之前利用控盘掌握的话事权快速“生蛋”，通过设置暗点、举办各种促销活动等手段把“蛋”取走。对应的是，企业也在“借鸡生蛋”，在“操盘手”还没有把直销板块孵化到足够大时，放任“操盘手”把“蛋”取走，时机一到，便是“鸡”走“蛋”留。

其实彼此都明白，心照不宣，无所谓对与错，只是相互“关照”，各取所需而已。

如果彼此遵守当初订立的契约，双方原本是可以携手走到最后的。可惜的是，由于缺乏契约精神，双方要为此付出高昂的代价。

彼此“借鸡生蛋”原本就是一种可取的商业模式，只有相互之间真正遵守契约精神、真正做到始终互信，中国直销职业经理人市场的拐点才会出现。