寻道韩国市场直销发展 艾多美：直销界燃灯者(2)

　　资料显示，好市多每年会员费收入大约20多亿美元，而2017财年利润为26.8亿美元，这意味着其利润主要来自会员费。这种商业模式，可以让好市多极大降低商品价格。
　　好市多如何做到低价呢？一是降低进货价格，二是降低毛利。在进价方面，好市多选择有爆款潜质的商品，同类商品减少品种，代表着足够大的订单量和更少品牌的竞争，从而获得与生产商之间更强的议价能力，进货价非常便宜。在毛利率方面，好市多内部规定，所有商品毛利率不超过14%，一旦超过这个数字，就需要CEO批准。与此同时，在后端营销上，好市多几乎没有支出，没有广告预算，只针对潜在用户发送邮件，并向现有用户派送优惠券。
　　这是不是一家神奇的零售企业？而且，目前好市多还在高速增长阶段，过去十年销售额年均增长率达到9.1%，而沃尔玛是5.9%。
　　也许很少有人能想到，如今在直销行业，也出现了这样一家与好市多理念和模式相似的企业，同样以高质低价获得了高速的发展，这家企业就是艾多美。巧合的是，艾多美商品价格比较的对象，恰恰就是商超，而不是同类型的直销企业。也正因此，朴韩吉会长在介绍企业时，更多提到的是做一家流通商，而不是直销企业。
　　说到艾多美成长的秘诀，离不开八个字：绝对品质，绝对价格。
　　艾多美的绝对品质，就是指任意一家企业，以艾多美的价格，都无法赶超艾多美的产品品质。为此，艾多美与合作企业一起，从原料开始，一直到品质管理，对产品生产的全过程持续进行着改进工作。

艾多美新总部大楼外观
 

　　为了保证产品的过硬品质，艾多美的产品成本高于同行业水平，2018年度审计报告显示，艾多美的产品成本比重是44.92%，相比同行业的平均水平，要高出10%以上。
　　产品成本比重高，并不意味着售价就高，而是艾多美在追求优良品质的前提下，还能保障合作企业恰当公正的利润。
　　绝对品质之外，艾多美称雄于市场的第二个利器，就是绝对价格。
　　售价低的前提同样是两点，一是降低进货价格，二是降低毛利率。
　　艾多美在降低进货价方面，采取了给生产企业广泛支持的方式。比如，艾多美想办法让合作企业减少利息的费用，在与合作企业交易时全部以现金结算。如果合作企业遇到原料采购费用紧张或工厂改进，艾多美会给予无息贷款支持。这样，不仅增强了与生产企业之间的议价能力，同时也与生产企业结成了利益共同体。

艾多美合作伙伴科玛公司对合作情况进行介绍

　　降低售价的另一个方面，就是减少毛利。
　　为了与三星、LG等品牌争夺高端产品的市场占有率，艾多美公司历时两年研发出了一款新品，却在上市前夕遇到了麻烦。按照公司一贯的高性价比定位，这款产品的定价必须尽可能低，但是受前期的技术投入和研发成本影响，其产品定价始终居高不下。事实上现有的定价在韩国同类直销产品中处于平均水平，但是为了凸显艾多美公司产品价格的绝对优势，朴韩吉紧急召集高管开会，会议中他大胆提出，将该款产品的利润降低至3%，以确保产品的高性价比。朴韩吉说：“只要能保证产品在消费者心目中绝对低价和绝对品质的绝对优势，那么无论是什么档次的产品，我们都敢于让产品利润最低化。”
　　降低进货成本的同时，艾多美还千方百计降低管理成本，以及减少各种各样不必要的支出。审计报告显示，2018年艾多美营运成本比重是10.29%，不及同行业平均营运成本的一半。艾多美追求零费用，意味着不必要的费用支出要最大限度的节约，但必要的费用绝不节省。在艾多美，员工为了取消工作而工作，即不必要的工作，机械的反复性的工作交给机器，或者委托给外包公司去做。比如，艾多美公司根本没有采购部门，而是采取物流外包，让供货商直接和物流公司对接。
　　4月26日的新大楼启用庆典，在参加仪式的浪潮菌看来，显得有点过于朴素。大楼外边没有彩旗招展，没有花团锦簇，也没有气球、无人机升空。程序上，地方领导致辞，公司创办人致辞，经销商代表致辞，然后在大门口剪彩，一个本该隆重的仪式就结束了，前后用时仅仅一个半小时。“这恰恰反映了公司的理念，可以不花的钱就不花，这样可以把省下来的钱让利于会员和经营者。”公司一位管理者表示。
　　该花的成本就花，该省的就省，这让公司在高速增长的同时，也有很好看的利润呈现。根据韩国公正交易委员会的数据，从2010年到2018年，艾多美产品利润占比在9.34%到12.24%之间，平均为11.35%。这在韩国位居前列的直销企业中，属于最好水平。

　　03
　　直销界燃灯者
　　4月26日的新楼启用仪式，有一个特别的环节：开启前由一位牧师上台祈祷。
　　这是因为，艾多美会长朴韩吉是一位虔诚的基督徒。
　　《马太福音》里这样讲述燃灯者：“人点灯，不放在斗底下，是放在灯台上，就照亮一家的人。”
　　艾多美之于直销行业，就是这样的燃灯者。它不是闷声发大财，而是希望自己走出一条真正能够造福于人的直销之路，并引领行业向好。
　　做为直销企业的老板，朴韩吉如今又有了新的一重身份：韩国直销协会会长。所以，在带领自己企业不断发展的同时，朴韩吉又多了带领整个行业走出污名的责任：“任何土壤都是既长庄稼也长杂草。好的农夫会清除杂草，让庄稼长得更好。但直销行业在以前名声并不太好，在很多人眼里只有杂草没有庄稼。”朴韩吉说。
　　许多直销企业的运营方法是通过脱离产品价值的定价策略，不是让消费者“购买”产品本身的价值，而是诱导其“投资”产品。消费者需要支付更高的费用，来购买超出产品价值之外的、包含了事业机会的高价产品，这是一种通过人脉销售让人们遭受经济损失的构造。
　　正因此，艾多美显得有点“另类”。
　　艾多美通过“大众精品策略”，从制定产品价格的时候起，就将“事业机会”排除在外，坚持只根据产品本身价值来定价的基本原则。“通过产品吸引会员，而不是通过奖金诱导人群。由产品来开拓市场，而不是由人开拓市场。直销就是一个流通渠道，其初衷是将产品和人结合在一起。”朴韩吉说。
　　正因为以消费者为本位，艾多美有一个特别自豪的数字：350万会员。而其中，90%都是消费者，只有10%是经营者。
　　“艾多美以消费者为中心，这是和其他直销企业最大的不同之处。”一位艾多美最高级别经营者说。这位经销商介绍说，艾多美之所以有了如此多的消费者，在于产品品质好而且价格不高，同时也不存在加入的费用以及反复购买维持会员身份的费用。
　　“在我们这里，可以说没有经销商概念，只有消费者概念。所以会长在第一次说明会时就明确说明：如果是为了赚钱，请离开，如果是为了产品，请留下。所以在艾多美，成功的经销商首先也是觉得产品好，是以产品使用架构起消费者团队的。”另一位最高级别经营者说。

4名最高级别经营者合影

　　据了解，目前为止，艾多美一共有5名最高级别经营者。但这5人也并不是说就可以拿着天价的酬劳高高在上，相反，在艾多美，对于经销商的收入，有着上线封顶。“会长告诉我们，他设计的奖励制度是均富而不是独富，所以我们现在的收入都已经封顶，我们现在的目标很纯粹，就是帮助更多人实现梦想，我觉得这才是最大的成功。”这让浪潮菌想起来中国改革开放总设计师邓小平的话：“让一部分人先富起来，先富起来的人带动后富起来的人，最终达到共同致富”。
　　通过克制欲望来引导人们树立正确的成功观，所以，在艾多美，从会长到每一个成功的领导人，都是既照亮自己也照亮别人的“燃灯者”。
　　艾多美从没有为了确立以原则为中心的直销而停止努力。2012年，艾多美成立了一个由公司主管的伦理自律委员会。通过伦理自律委员会，艾多美引导事业者自行展开原则中心的直销活动。即使销售额再高、职级再高，只要做出脱离原则的行为，就通过伦理自律委员会的审议，并予以解除资格的最高制裁。据了解，去年艾多美解除资格58起，资格停止45起，停止奖金发放19起，警告11起，停止产生奖金5起，总计对138个事业者的ID进行了制裁。可以说，伦理委员会是艾多美可持续发展的根基。
 

最高级别经营者与考察团座谈

　　毫无疑问，更多的直销从业者忘记了这一初衷，以至于让直销变得越来越被妖魔化。艾多美所做的，只是给直销正名而已。
　　“我们愿意将自己的经验公开，希望大家都能正道而行。”在谈到经营数据以及经营理念公开会不会影响企业发展时，朴韩吉说。
　　这是朴韩吉作为直销协会会长的责任所在，也是艾多美作为韩国最大的本土直销企业的责任所在。
　　令朴韩吉欣慰的是，“过去的直销企业，更多宣传卖得贵让你赚钱，这些年开始寻找物美价廉模式，靠奖金诱惑人的公司越来越少，靠产品吸引人的公司越来越多。”
　　“正直和善良是艾多美最好的经营策略，我们坚信世界上好人还是比坏人多。”朴韩吉说。