爱睿希在中国的生存之道

        任何一家想要在中国市场长久深耕的外资企业，都不愿意戴着一顶“偷渡”的帽子前行，美资企业爱睿希也不例外。在经历了“离家出走”、偷渡、挂靠等阶段后，爱睿希最终以递交直销牌照申请的方式，试图在中国市场打开新的局面。

        爱睿希于2011年7月成立于美国犹他州，主营营养补充品、护肤品、个人生活用品。身处直销大国，爱睿希最早被行业人士熟知，并不是因为它的实力有多突出，而是因为这家企业从管理层到经销商团队，基本都来自另一家直销企业优莎纳。优莎纳成立于1992年，总部位于美国犹他州，主营营养补充品、食品、个人护理产品等。

        “就是相当于从优莎纳公司裂变出来的新公司。”有行业人士分析道。而“裂变”事件的第一促成人，就是爱睿希创办人兼行政总裁范·库伯。在成立爱睿希之前，范·库伯在优莎纳公司服务13年，其中担任优莎纳CEO一职3年。

        有优莎纳经销商表示，2011年5月库伯及其他几位高管的辞职事件，让当时优莎纳的股票从43.75美元在不到3小时内跌至23.6美元，股票市值直接缩水12亿美元。

        在同一家企业工作超过十年，暂且不说库伯在优莎纳已然做到了人人艳羡的高职务，单纯从感情方面出发，也不是轻易就能割舍的。

        那么，到底是什么原因让库伯不念一点旧情呢？这要从优莎纳进入中国的方式说起。

        多年以来，优莎纳的中国大陆会员一直在香港报单。为了能够顺利进入中国市场，优莎纳在2010年收购了已经拿到中国直销牌照的美资企业葆婴。

        2011年初，优莎纳宣布大陆经销商停止在香港报单，并将大陆经销商平移到葆婴公司平台。当时库伯代表优莎纳向大陆经销商承诺：奖励制度在原优莎纳双轨的基础上进一步优化而非并入葆婴的级差制。随后，优莎纳再发新政，宣布停止大陆经销商在海外的报单活动，中国大陆的优莎纳经销商只允许销售葆婴公司的直销产品。

        不同的制度和产品，陌生的系统和文化理念，与葆婴原经销商相比巨大的竞争压力……平移政策让诸多大陆经销商感到种种不适，他们中间大多数选择离开，有少数则采用灰色方式继续销售优莎纳产品。好几位经历过此事的优莎纳经销商向记者透露，当时公司流失的大陆经销商人数约占总人数的70%。

        2011年8月，一位在2004年就加盟优莎纳的中国大陆经销商天一（化名）在自己的博客中写道：“有人问我为什么平移到葆婴仅三个月就选择离开，我答：不想在不该停留的地方停留太久。”

        经销商的大量流失使得外界纷纷猜测：库伯辞职是因为没有处理好平移事宜，既失信于大陆经销商，也无法向董事会交代。库伯自己则向外界做出了两点解释。

        首先，因为优莎纳公司的相关决策，导致中国大陆经销商的利益受到危害是不可否认的事实。身为职业经理人，库伯是公司最接近经销商的高层，他比任何人都清楚中国大陆经销商所面临的困境，他要为这些经销商负责，要用优质产品和适宜的奖金制度帮助中国经销商。

        离开优莎纳后，库伯不止一次在公开场合表示：爱睿希虽然总部在美国，但其实主要是为中国经销商打造的平台。

        原优莎纳经销商，现在爱睿希的李兰（化名）在接受本刊记者采访时回忆道：“库伯曾哭着给中国优莎纳会员打来电话，深感对不起大家。他说要自己做主，给中国直销商一个交代。”

        其次，在经历过一些人事变动后，库伯深感自己在优莎纳没有得到应有的归属感。

        “事实证明，我只是一个打工者。不论我怎么努力，我的愿景，我的选择都从来没有被倾听或是采纳过。而且我对这家公司的掌控力微乎其微，甚至连我自己薪资的掌控权都在一堆董事会和投资人手里……我才发现在这个曾经对我来说最安全最有归属感的地方，我跟其他雇员没有任何区别，没有任何保障。”2011年9月，库伯在一次电话会议中表示之所以抛弃七位数的工资，离开老东家成立爱睿希，是因为想要做“更有前景的事业”。