霸王集团低调进军直销 曝美罗顾问钱港基操盘(3)

　　在上市后的第二年，霸王集团推出凉茶产品，这在当时并不被市场看好；而后不久，《壹周刊》报道称霸王洗发水检测含有“可能致癌”的二恶烷，后经监管部门再次检测，显示其二恶烷含量水平不会造成健康危害。
　　上述媒介公关部工作人员认为，目前集团业绩不及以前，“（二恶烷事件）是部分原因，但还有市场大环境的影响”。
　　一名与霸王集团接触过的业内人士表示，“国内这些已经拿牌或想要拿牌的企业生存得很艰难，包括霸王集团，从一个概念性的洗发水做到香港上市公司挺不容易，它这几年由于自身和外界等一系列原因没有做好，也是想找一条出路吧”。
　　去年7月，经营3年的凉茶业务终于被霸王集团剥离掉。不过，在霸王国际大酒店里，还保留了当时明星甄子丹为霸王凉茶代言的大幅海报。
　　一名曾负责霸王凉茶北方某省的销售人员回忆：“产品本身不错，价格也不是问题，问题是当时直接做的全国市场，作为一个新的凉茶品牌，这个面铺得有点大。因为像其他凉茶品牌，每个区域有自己的专业团队，可能一个省会城市就四五十个业务代表，精耕市场，但我们一个省才只有十几个销售，怎么跟别家抗衡，别家搞一个促销活动，分分钟就可以挤掉你。”也因此，2012年前后，该销售团队的人员陆续都离职了。
　　据冯建军了解，在霸王洗发水发展的高峰时期，“它全国的促销人员超过9000人”。可现在，霸王集团年报显示，截至2013年底，其总人数包括促销员在内不超过3100人。并且，其2013年销售及分销开支减少的原因之一便是：“通过优化促销人力资源节省了促销费用。”
　　上述媒介公关部工作人员对此的解释是：“这只是我们相应的市场调整。”
　　其实通过走访终端市场不难发现，霸王洗发水虽然仍占据着一定的柜台，但其陈列管理并不理想，很难看到促销人员，台面也不够整齐。
　　冯建军表示，霸王集团的日化主业还需要聚焦和优化，过去几年，它做凉茶、多元化布局，暴露出很多问题，它的洗发水以前是市场领导者，现在的市场地位却很尴尬，很难去评估。
　　对于直销，孙项称：“系统领导人开始运作市场了，有销售业绩要求，因为不论公司还是团队，要的都是业绩，说得再好，没有业绩也是空的。”但冯建军认为：“主渠道都没有做好，想要依靠其他渠道，主次偏废，你想能做好吗？”